Жёсткие переговоры – искусство побеждать. Дмитрий Лукьянов

дополняет и усиливает аргументы, делая их более убедительными.

      Варианты вовлечения клиента в процесс аргументации:

      1. В сфере В2С:

      • примерка одежды;

      • тест-драйв автомобиля;

      • бесплатный продукт – пробник;

      • замеры;

      • «Сколько раз поднимаете гирю, столько же будет скидка»;

      • «Бросаете кубик: выпавшее число – размер скидки».

      2. В сфере В2В:

      • отправка писем клиенту по электронной почте;

      • обратная связь с вами по е-шаП;

      • отправка образцов продукции;

      • личная встреча – клиент тратит своё время и, скорее всего, не захочет это делать впустую;

      • отправка анкеты клиенту;

      • просьба к клиенту написать о вас отзыв взамен на скидку.

      Не нужно давить на клиента, вовлекая в процесс. Делать нужно всё мягко и непринуждённо. Для этого используйте фразу: «Это вас ни к чему не обязывает».

Стратегические выгоды при аргументации

      Перед переговорами необходимо встать на сторону собеседника и по максимуму определить его конечные выгоды. Для этого подумайте:

      • Что является основным преимуществом для него при работе с вами?

      • Почему он должен купить именно у вас?

      • Что его может убедить, а что может отпугнуть?

      Все выгоды, по сути, можно свести к следующим:

      • получить прибыль;

      • сэкономить;

      • уменьшить беспокойство;

      • усилить чувство значимости;

      • получить положительные эмоции.

      В принципе, можно сказать, что все аргументы нацелены либо на нейтрализацию страхов оппонента, либо на демонстрацию выгод от сотрудничества с вами.

      Существуют стратегические и локальные выгоды. В первую очередь нацеливайтесь на стратегические выгоды и только после принципиального согласия клиента переходите к техническим моментам и мелким деталям. Если же вы начинаете демонстрировать мелкие характеристики, не говоря о главной, стратегической выгоде, то в конце вашей презентации вы, скорее всего, услышите что-то типа: «Спасибо, я подумаю».

Детализация в аргументации

      Чем больше человек знает о чём-либо, тем сильнее он склонен этому доверять и тем меньше у него страхов. Соответственно, чем больше детализирована ваша аргументация, тем спокойнее и увереннее чувствует себя ваш оппонент. Одновременно с этим подробная детализация выделит вас на фоне конкурентов, которые вряд ли её используют. Это тоже будет плюсом в вашу сторону при окончательном выборе клиента.

      Подробное описание того, как вы будете работать с клиентом, нарисует в его голове определённую картину, и он уже будет не просто анализировать ваши аргументы, а мысленно представлять получение удовольствия от покупки.

      При детализации вам помогут точные цифры, даты, сроки, имена, названия, цвета, характеристики. Старайтесь выбирать самые ключевые моменты для детализации. Не нужно детализировать всё подряд,