Жёсткие переговоры – искусство побеждать. Дмитрий Лукьянов

расшатать, то начинают уводить в одно из этих временных пространств. Например, в прошлое: «Вы нас подставили, вы не уложились в сроки». Либо собеседник может начать настаивать на настоящем, например, заявляя: «Принимайте решение сейчас!» Он не захочет ждать, давать время на раздумье, он будет давить на вас, чтобы вы приняли решение здесь и сейчас. Это, конечно же, вызовет волнение у неопытного переговорщика. В итоге вам необходимо будет либо сдаться, либо начать бороться в ответ.

      Теперь поговорим, каким образом реагировать на подобное поведение оппонента, чтобы не стать жертвой жёстких переговоров. Во-первых, необходимо научиться контролировать свои эмоции, выявлять манипуляции, находить нужное время и сразу отвечать на манипуляцию. Спокойное, уравновешенное поведение само по себе дезориентирует нападающего и может свести его манипуляции на нет. Тут вы можете уже переводить разговор в рациональное русло.

      Если вы полностью уверены в своих силах, можете ответить оппоненту аналогичной манипуляцией, показать ему, что вас не просто сломить.

      И третий вариант – это не ввязываться в жёсткий обмен репликами, но и не отмалчиваться. Нужно выявить самое слабое место у соперника и ударить именно туда. Как это сделать? Разберём пример, о котором мы говорили выше. Например, собеседник вам говорит: «А вам не кажется, что нормальный специалист не сделает того, что сделали вы? Нельзя себя так вести, и вообще вы регулярно нарушаете сроки поставки! Я не знаю, как с вами можно работать?» Из данной реплики вы вычленяете один довод, например, нарушение сроков поставки, и говорите: «Вот документы, которые подтверждают, что поставка на этой неделе была чётко в срок». Таким образом, вы полностью разрушаете все доводы, которые ваш оппонент высказал.

МАНИПУЛЯЦИИ В ПЕРЕГОВОРАХ

      Что такое манипуляция? Для чего её используют? И всегда ли манипуляция вредна? Задумайтесь над этими вопросами. А пока вы думаете, давайте посмотрим, что же собой представляет манипуляция.

      Манипуляция – это махинация, система психологического воздействия, ориентированная на внедрение иллюзорных представлений. Всегда ли вы можете манипулировать оппонентом или же для этого необходимы какие-либо условия?

      Манипуляции в переговорах можно совершать в нескольких случаях:

      1. Если только вы можете оппоненту в чём-то помочь.

      2. Если только вы обладаете знаниями о тех товарах либо услугах, которые интересуют оппонента.

      3. Если вы обладаете сильной харизмой и клиент хочет работать только с вами.

      4. Если клиент вам доверяет.

      Теперь рассмотрим конкретные примеры того, какие манипуляции существуют и как их используют в жёстких переговорах, а также способы защиты от манипуляций.

      Все техники манипуляций я разделил на три вида:

      • готовность;

      • защита;

      • нападение.

      В первой группе техник будут описаны более-менее нейтральные приёмы, которые позволяют