Построение отдела продаж: с «нуля» до максимальных результатов. Константин Бакшт

на вопросы и заключение сделки.

      9. Оформление документов и исполнение обязательств перед клиентом.

      10. Последующие продажи, отзывы и рекомендации.

      Рассмотрим подробно, как ведется работа: этап за этапом.

      Определение целевых сегментов рынка

      Цель любого бизнеса – заработать деньги. А миссия отвечает на вопрос: «Что мы сделаем окружающим? Такого, за что нам будут много, долго и с удовольствием платить?»

      Перед началом активного привлечения клиентов вам необходимо ответить на несколько ключевых вопросов.

      • Какую пользу потенциальным заказчикам могут принести товары и услуги вашей компании? Какие результаты вы можете обеспечить вашим клиентам? Что вы можете предложить клиентам такое нужное и важное для них, чтобы они платили за это неоднократно и с удовольствием?

      • Кто те клиенты, которым ваши товары и услуги могут принести пользу и обеспечить результат? Что это за компании? Каким бизнесом они занимаются? Где они находятся?

      Из ответа на вторую часть вопросов вы и определяете целевые сегменты рынка. Это те группы бизнесов, которым потенциально могут быть интересны ваши товары и услуги.

      Например, ваша компания торгует стройматериалами оптом. Ваши потенциальные заказчики, на которых можно выйти через активные продажи:

      • розничные магазины стройматериалов;

      • другие оптовики: мелкие могут быть клиентами, крупные – партнерами;

      • строительные компании;

      • ремонтно-отделочные компании;

      • частные бригады, занимающиеся ремонтом и отделкой помещений;

      • крупные и средние предприятия любого профиля, периодически ведущие ремонт и отделку собственных помещений;

      • руководители и ключевые сотрудники всех этих компаний: они могут закупать у вас товар для собственных нужд.

      Предположим, что географически вы работаете в пределах своего региона. Очевидно, что только в областном центре потенциальных клиентов несколько сотен (если не тысяч).

      Их количество сильно возрастет, если плотно проработать районы области. Другой вариант – не тратить много времени на районные центры. И выходить в близлежащие регионы.

      Подготовка источников информации для составления списков клиентов

      Существует много источников информации, которые можно использовать при составлении списков клиентов.

      • Телефонные справочники. «Желтые страницы», «Фолиант» и многие другие. Бывают как в бумажном, так и в электронном виде. Мой вам совет: раздобудьте все справочники по интересующим вас регионам, какие найдете. Некоторые можно взять бесплатно в офисе компании, которая их издает.

      • Базы данных предприятий. Обычно существуют в электронном виде. Есть официальные базы данных. Например, база предприятий Комитета статистики. Или справочник предприятий Торгово-промышленной палаты. Существуют также коммерческие справочники предприятий. Некоторые из них снабжены дополнительными возможностями. Например, электронной картой города.

      • Интернет-ресурсы