Агентства. Игорь Манн

покупателей со вторички на первичку.

      2. Дополнительные продажи – поднять продажи, выполнять планы продаж.

      3. Остатки – агентства недвижимости могут помочь решить проблему с остатками.

      4. Инвесторы – агентства недвижимости – это дополнительный канал выхода на инвесторов.

      5. Кризис – точнее, продажи в кризис.

      6. Маржинальность – поднять маржинальность продаж.

      7. Спокойствие – обеспечить спокойствие руководителей компании.

      8. Фидбэк и аналитика – получать обратную связь с рынка.

      9. Репутация – корректировать мнение рынка по репутации объектов и компании.

      10. Наем – находить новых сотрудников.

      Посмотрите, какие причины важны для вас (обведите их в книге), и продолжим разбираться с темой.

      Три сценария работы

      Есть несколько сценариев работы девелопера с АН.

      Их можно уложить в следующую матрицу (любим мы матрицы и формулы!):

      Получается три комбинации:

      – работаем хорошо;

      – работаем плохо;

      – не работаем.

      Рассмотрим каждую подробнее (ситуация «не работаем плохо» не складывается никак).

      Работаем хорошо

      Это тот случай, когда девелопер считает, что работа с агентством недвижимости у него построена хорошо:

      – пропорция в соотношении «прямые продажи – агентские продажи» компанию устраивает;

      – воровства, злоупотреблений не замечено;

      – адвокат агентов работает без замечаний…

      Отлично, если это так. Поздравляем от души! (Но даже если так, читайте дальше – у нас есть много способов найти ложки дегтя в вашей бочке меда.)

      Работаем плохо

      Девелопер признает, что работает с АН не вполне успешно:

      – планы продаж агентами не выполняются;

      – есть конфликты между отделом продаж и агентами;

      – агенты не лояльны к компании…

      Мы убеждены, что признать проблему и понимать, что делать и как делать для исправления ситуации, – это половина успеха.

      Понимаем причины – значит, сможем исправить ситуацию.

      Как это сделать? Читайте дальше.

      Не работаем

      Девелопер в настоящий момент не работает с агентством недвижимости – какими бы ни были на то причины.

      Возможно, у коммерческого директора был не-удачный предыдущий опыт работы с агентством/агентствами.

      Возможно, в городе нет достойных агентств недвижимости или они уже «прикормлены», «куплены», аффилированы, «забиты» (в хорошем смысле этого слова) другим застройщиком, который начал работать с ними раньше.

      Возможен и обыкновенный личный конфликт: коммерческий директор или генеральный директор компании-девелопера не нашел общего языка или разругался с топ-менеджером АН.

      Всякое бывает в этой жизни и в этой отрасли… мы видели и слышали самые разные истории.

      Давайте снова возьмем ручки, и вы отметите свой вариант – один