Техники работы с возражениями. Джеб Блаунт

две вещи:

      1. То, что всех придется учить пользоваться новым софтом и это отвлечет людей от других дел;

      2. Если мы не поможем вашей команде быстро освоить эту программу, они не станут ею пользоваться, и тогда средства окажутся вложены напрасно.

      Верно ли я вас понял?»

      Я согласился с ним, ответив, что это и в самом деле самые серьезные вопросы, которые беспокоят меня в связи с его продуктом. Мне понравилось, что он точно осознал причину возражений.

      «Какие еще проблемы мы должны решить помимо этих двух?» – спросил он.

      Я ответил, что больше ничто не удерживает меня от покупки его программы. И тогда он минимизировал мою озабоченность:

      «Лучший способ узнать возможности нашей платформы – это начать ее реально использовать. Что, если я сниму с вас бремя и возьму на себя всю ответственность за обучение членов вашей команды, а заодно добьюсь, чтобы они действительно применяли этот софт?

      Если вы дадите свое благословение, я договорюсь с вашими бизнес-тренерами о расписании занятий, на которых покажу, как именно использовать нашу платформу. Я сам буду отслеживать время ее использования и в конце каждой недели предоставлять вам отчет, пока программа не впишется в ежедневный график. В этом случае вы сможете не отвлекаться от других дел, которыми загружены, и при этом обрести душевный покой, понимая, что потратились на программу не зря.

      Мы не даем друг другу долгосрочных обязательств и в любой момент можем прекратить это сотрудничество, так что если ваша команда все-таки не станет использовать программу, мы просто пожмем друг другу руки и разойдемся. Никто из нас на этом почти ничего не теряет, а вот получить можно многое. Почему бы мне не внести вас в клиентскую базу? Позвольте облегчить вам путь».

      Не успел я оглянуться, как он узнал номер моей корпоративной карточки American Express и наша компания Sales Gravy стала очередным его клиентом.

      Наука о том, как попросить

      Умение попросить – важнейшая наука в продажах. Вы должны просить, чтобы получить то, что вы хотите. Вы должны просить напрямую и неоднократно, уверенно и убежденно, предлагая нечто конкретное. Умение попросить – ключ, открывающий несколько замков. Это умение позволяет вам:

      ● представлять информацию о вашем продукте вниманию потенциальных клиентов;

      ● добиваться встреч с нужными людьми;

      ● показывать демоверсии своего продукта;

      ● общаться и с руководством, и с сотрудниками;

      ● получать данные, позволяющие лучше сформулировать ваш бизнес-проект;

      ● заручаться микрообязательствами;

      ● совершать дальнейшие шаги в процессе продажи.

      В сфере продаж умение попросить – это все. Если вы не умеете просить, кончится тем, что вы потащите коробку со своими причиндалами из офиса в машину, а назавтра пойдете регистрироваться на бирже труда. От этого неумения пострадает ваш уровень дохода. И ваша карьера. И ваша семья. И вы сами.

      Если вы не умеете просить,