Распродажа. Секреты теории и практики. Анатолий Васильев

включает следующие этапы до и в течение сезона:

      • планирование заказа;

      • размещение заказа у поставщика;

      • предварительное распределение товаров (розница, опт, другие каналы сбыта);

      • корректировка при получении товара на склад;

      • распределение по каналам сбыта;

      • пополнение (подсортировка) товара;

      • внутренние перемещения;

      • консолидация товара;

      • дозаказ у поставщика;

      • аналитика (прогнозная, предсказательная).

      Подготовка заказа на поставку нового товара и его детализация на первом этапе опирается на прогнозирование и планирование с учетом ряда ограничений. Поставка товара включает внешний логистический цикл и внутренний: маркировку, транспортировку и таможенную очистку. Распределение поставки по каналам сбыта и внутри каждого канала исполняется в соответствии с ранее подготовленным планом распределения.

      В процессе сбыта торговые площадки постоянно обеспечиваются новым товаром взамен проданного востребованного ассортимента через механизм регулярного пополнения и консолидации (комплектации до целостного вида парных изделий, размерных рядов согласно правилам и требованиям поставщика). Логика действий проста – консолидированный товар перебрасывается в соответствии с потребностью быстро продающих магазинов, а невостребованный товар выводится в точки распродаж.

      С течением времени в учетных системах поставка делится на две категории: товар проданный и остатки товара. Информация по всем движениям, продажам собирается и исследуется аналитическими платформами на основании накопленных данных. На конкурентном рынке приходится бороться с игроками разного размера и ресурсной обеспеченности, максимально применяя то, что есть в распоряжении – от данных чеков до информации о клиентах. Информация позволяет при помощи данной платформы:

      • анализировать продажи и ассортимент на основе статистических данных;

      • выявлять зависимости продаж по брендам, размерам, цветам и другим характеристикам товаров с учетом сезонности, региона и потребительских предпочтений;

      • сегментировать клиентов для формирования персонализированных предложений;

      • оценивать эффективность программ лояльности, скидок и промоакций;

      • анализировать операционные действия персонала: от эффективности до махинаций с бонусными картами и возвратами.

      Более того, предсказательная (предиктивная) аналитика предоставляет возможность взглянуть на перспективы продаж, построить прогнозы, аппроксимируя доступные данные к прогнозу будущего спроса. Постоянный мониторинг обеспечивает прежде всего определение планов дальнейших действий с ассортиментом. В современном бизнесе при отклонениях от предполагаемых планов или при непредвиденных обстоятельствах ориентируются на доступные возможности, используют матрицу эскалации. Если существующий план