Документальное кино от менедЖера по продаЖам, или Работа через букву "Ж". Роман Николаевич Мухин

в Москве, сформировал папку с условиями, выслал на супервайзеров с задачей посещать при сквозном аудите и сообщать о нарушениях вместе с фото из конкретных точек. Обязательно посещал сам при своих активностях в «поле». Далее пересылал инфо в отдел КА. По факту, в последствии, решали вопросы сами на местах с директорами конкретных магазинов, обращали внимание на важность соблюдения условий национальных контрактов и, на добром слове, магазины исправляли.

      – Локальные сети – были контракты только в Воронеже (Центрторг и Пятью Пять) и Курске (Европа и Линия), по остальным городам почти не работали с основным комментом – не хватает бюджетов. В Воронеже – история с матрицами – это ржака и обморок для любого КАМа. Супервайзер который отвечал за сети – менял матрицы в сетях – каждый месяц, в рамках небольшого количества оплаченных пачкомест! При этом супер прямо говорил в сетях, что это «неумная» Москва выставляет такие задачи. От чего в сетях было представление о неадекватности компании в целом. Естественно – за месяц в сетях не успевали утвердить на комитетах новинки, ротировать позиции, организовать закупку, обмен выводящего ассортимента на полках. Да ещё и после, т.к. дистрибутор не забирал возвраты, супер заставлял штатных специалистов (СРД – специалист по развитию дистрибуции)распродавать остатки в рознице. Да!!! Мощняк! И все проблемы по сетям – я узнавал не в процессе беседы с опытным супервайзером Евгением Ж. (8 лет проработал!), а путём бесед в точках, с руководителями сетей, по результатам аудитов и анализа матриц. Это же врееемяя!!! А проблема была управленческая и требовала волевого решения руководителя. При выставлении бонусных задач по ассортименту Компания «Империал Ж..» не разделяла ассортимент по каналам, розница и КА. Супер исторически транслировал эти цели на сетевых клиентов. Где был предыдущий ASM, я не знаю. В течении недели я обосновал Москве, необходимость разделить бонусные задачи по каналам, сформировал по рейтингу продаж SKU -матрицы для каждой сети до конца контрактов. Конечно, никто не озадачивался анализировать рейтинг продаж вводимых SKU и уровень эффективности контрактов, а это то был ад, по некоторым контрактам платили больше чем продавали. Самый яркий пример – крупнейшая табачная сеть Воронежа «Табакерка», которая генерила до 30% всего объёма города! Буквально в первый месяц работы, я узнаю, что сеть отказывается с нами работать. Понять детали от супервайзера Евгения Ж. не представлялось возможным, я договорился о встрече с управляющим директором Дмитрием КорЖусовым. Брать с собой супервайзера не стал т.к. нужно было устанавливать новое качество отношений. Евгений Ж., порядком нагадил в сторону своей же компании «Империал ..», выгораживая себя – самого замечательного, а по факту он не согласовал ещё 4 месяца назад условия контракта с маркетингом «Империал», и клиенту, естественно не платили. Условия предыдущего контракта для «Империала..» были не просто не рентабельными, а отрицательными. У клиента так же была гора претензий, относительно продаваемости ассортимента и постоянных задержек с документами и оплатами. Винегрет был что надо! Директор Дмитрий – оказался потрясающе подготовленный и опытный директор! С диким напором, харизмой и