Ваша воронка продаж. Маргарита Акулич

задаваемых владельцами бизнеса, это вопрос: «Какая самая эффективная маркетинговая техника, которая приведет меня к лидерству?» К сожалению, на этот вопрос ответить невозможно. Предполагается, что есть один метод, способный превратить человека, никогда не слышавшего о вашем бизнесе, в клиента платящего. Если бы это было так просто!

      Даже если вы потратите тысячи долларов на привлечение квалифицированного трафика на ваш сайт, вряд ли эти посетители будут готовы сразу же купить ваш продукт или услугу.

      Вместо того, чтобы искать одну маркетинговую технику, способную привлечь ваших клиентов, подумайте лучше о том, как ваши усилия по маркетингу и продажам могут работать вместе, чтобы направить ваших клиентов на правильный путь. Воронка продаж может это сделать.

      В наши дни проходимое клиентом путешествие, иногда называемое «жизненным циклом клиента», очень мало вероятно, что окажется линейным. По данной причине некоторые эксперты утверждают, что традиционную воронку продаж можно считать устаревшей и не актуальной.

      Другие полагают, что воронка продаж по-прежнему является ценным инструментом, поскольку отделы маркетинга и продаж понимают две вещи: 1) квалифицированные лиды способны на вход в воронку к ее основанию ближе, чем, скажем, лет десять назад, и 2) роль маркетинга не стабильна, она склонна меняться.

      В прошлом генерация лидов (верхняя и наиболее широкая часть воронки) обычно выполнялась сотрудниками маркетинговых подразделений компаний, тогда как структурные подразделения, занимавшиеся продажами, несли ответственность за воспитание лидов и руководили перспективными клиентами в процессе продаж.

      В наши дни успешные компании полагаются как на продажи, так и на маркетинг, чтобы направлять клиентов через воронку продаж и формировать потребительскую лояльность, используя преимущества изучения данных о клиентах, контент-маркетинга и коммуникации, основанной на обратной связи, обеспечиваемой маркетингом в соцсетях.

      1.2 Как работает воронка продаж. Воронка продаж как инструмент маркетингового планирования

      Как работает воронка продаж

      Воронка продаж работает пошагово. Шаги продаж в разных компаниях различаются, но обычно их 4. Рассмотрим их.

      Шаг осведомленности. На данном шаге наибольшее количество потенциальных клиентов. Именно на этом шаге клиенты занимаются определением проблемы, поиском решения. И они и узнают о вашей компании благодаря контент-маркетингу, электронной рассылке, маркетингу в соцсетях, через своих друзей и знакомых либо как-то иначе.

      Шаг проявления интереса. На данном шаге количество являющихся потенциальными клиентов начинает сокращаться, но вероятность конверсии продаж возрастает. Это обычно происходит, когда клиент взаимодействует с компанией, запрашивая дополнительную, интересующую его информацию и задавая вопросы.

      Шаг принятия решения.