Большая энциклопедия прямых продаж 5i8. Александр Белановский

продаёшь, стабильно зарабатываешь.

      •3 шаг: Вы доверяете обучаемому человеку самостоятельно вести какой-либо процесс в отделе без Вашего участия

      Этот шаг позволяет Вам увидеть способности Вашего ученика.

      Все эти шаги должны быть разбиты по этапам сложности, как это было сделано в средней школе от закорючек до интегралов. Такими шагами Вы достигните того момента, когда обучаемый начнёт сначала продавать, а потом постепенно начнёт продавать стабильно.

      Проверьте каждый шаг на правильность. Каждый шаг должен соответствовать пяти критериям. Если такого соответствия не будет, то шаг не будет работать, и его придётся пересмотреть.

      Критерии шагов лестницы обучения

      1. Достижимость

      Оцените начало и конец обучения. Чётко и конкретно определите задачи нового шага. Разбейте задачи на более реальные и выполнимые. Развивайте в своём ученике навыки и умения в нужном направлении и объёме.

      Например, в первом шаге научите Васю Пупкина досконально знать товар. Попробуйте оценить этот шаг по достижимости. Если в Вашем офисе всего лишь 20 видов товара, то за один день Вы реально сможете ознакомить обучаемого со всеми плюсами и минусами товара, а после успеете заставить его красиво рассказать Вам об этом товаре.

      Если на Вашем складе находится 50 тысяч различных товаров, то их доскональное знание Васей Пупкиным будет не достижимым. Поэтому в данной ситуации пересмотрите этот шаг и сначала обучите Васю какой-то определённой категории товара, например, по цене, или по виду. Вы можете взять во время обучения принципиально несколько видов товара, чтобы человек понял принцип, а дальше уже самостоятельно влился в систему и самостоятельно начал изучать товар.

      Чему нужно учить Васю Пупкина?

      Он должен записать все характеристики товара, должен его потрогать, пощупать, посмотреть, изучить. Он должен рассказать Вам про каждый вид то, что он узнал о нём. Это будет определённым залогом, чтобы в последующем Вы смогли научить Васю Пупкина делать красивую презентацию.

      Итак, если достижимость под вопросом, то шаг нужно пересмотреть и изменить.

      2. Быстрота

      Очень редко человек может с энтузиазмом и энергией делать что-то очень долго. Если процесс долгий, то человек начинает сомневаться в результате и начинает много думать над этим. Если быстрое достижение промежуточного успеха отсутствует, то обучаемый человек переключается на другие процессы.

      Из личного опыта приведу пример с рыбалкой.

      Я не заядлый рыбак, и не могу сидеть с огромным удовольствием на берегу реки много-много часов подряд, наблюдая за не колышущейся гладью воды. Мне нужен какой-то результат. Если меня приглашают на рыбалку, и в течение первого часа я не могу поймать пусть и маленькую-захудаленькую рыбку, то такое проведение времени меня начинает раздражать, и хочется заняться чем-то другим.

      Делать что-либо долго, не получая результата, большинство людей не могут. Если процесс долгий, то человек