Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один. Александр Белановский

не будет. Если в вашем выступлении всё плохо, то продаж тоже практически не будет, но их будет больше, чем в тех выступлениях, в которых всё хорошо. Но, то и другое продаёт очень плохо.

      Пик продаж на мужскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит им: «Если Вы хотите так же, как я, изменить этот мир, то жмите на кнопку». Для мужчин концовка продаж должна быть всегда с положительным вектором.

      Пик продаж на женскую аудиторию приходится в тот момент, когда спикер говорит что-то подобное следующему: «И если вы не хотите оставаться жирными коровами, с которыми стыдно выходить в общество, то вы обязаны нажать на кнопку, и тогда мы поможем вам». Или, «Хватит терпеть! Хватит быть рабынями! Хватит…»

      Для женщин концовка продаж – это переход из отрицательного пика в положительный (но на малом подъёме).

      Если на мужскую аудиторию Вы начнёте продавать по женскому типу: «Вы все – майонезные шлепки, вы перестали быть добытчиками», – то ваши слушатели убегут из аудитории, «поджав хвост». Как ни смешно, но мужчины согласятся с таким высказыванием и уйдут обиженными. Такой подход не мотивирует мужскую аудиторию к покупкам.

      Если то же самое сказать женщинам, то они постараются в противовес сказать и показать: «А хрен тебе!» Однако, если им, как и мужчинам, сказать: «Вы сможете! Вы такие же! Каждая из вас победит! Вместе мы сделаем это и одержим победу!» – то им станет неинтересно. В данном случае женщинам не хватит преграды, которую они должны будут преодолеть.

      Итак, вы должны понять, что вся структура продающего выступления – это в первую очередь эмоции.

      На большую аудиторию отлично заходят игры с залом. Для этого пригласите из зала какого-нибудь слушателя и публично разберите по полочкам его кейс.

      Выступая перед большим количеством зрителей, вы должны выделяться на сцене. Наденьте на себя контрастную одежду, чтобы не слиться со сценой. Если вы решите показывать слайды, то сделайте так, чтобы на сцене происходила быстрая смена видеоряда.

      На выступлениях всегда говорите громко и чётко.

      Работа с возражениями

      Продавая свои тренинги, будьте готовы к тому, что люди начнут возражать вам.

      Зачастую люди возражают:

      • цене;

      • времени;

      • тренерской компетентности;

      • техническим условиям.

      Каким образом можно обработать такие возражения?

      «Ваш тренинг стоит слишком дорого!»

      – Если вы проигнорируете мой тренинг, то уже через месяц станете завидовать его участникам, которые всего за 4 недели увеличат свои доходы в 2—3 раза. Пожалев 150 тысяч рублей сегодня, вы не сможете заработать миллион рублей уже через 2—3 месяца. Согласитесь, что миллион рублей значительно больше, чем 150 тысяч.

      «Ваш тренинг стоит очень дёшево! Мне такое не подходит!»

      – Этот