Настольная книга коуча и бизнес-тренера. Как стать тренером номер один. Александр Белановский

«Зачем», «Где», «Когда», «Как».

      Например,

      – Зачем ты это делаешь? Ну, и что из этого у тебя получается? Как ты можешь найти для себя больше времени?

      Открытые вопросы помогут вам найти настоящую ценность ваших слушателей.

      2. Уточнение

      Данным инструментом речи часто пользуются руководители.

      Слушая то, что говорят ваши ученики, сопоставляете свою картинку с их картинкой. Например,

      – Правильно ли я понимаю тебя, что ты не хочешь выполнять домашние задания? Уточни, что ты имеешь в виду, говоря…

      3. Переформулировка

      Если ценности ваших подопечных не совпадают с вашими ценностями, то переформулируйте вопрос.

      Предположим, что человек сказал вам: «Я хочу убивать». Спросите его:

      – А зачем ты хочешь это делать?

      Получив ответ, вы докопаетесь до глубинных ценностей человека. Например, человек, желающий убивать, хочет спасти мир от гадёнышей. Далее сделайте уточнение, переформулировав ответ человека:

      – Правильно ли я понимаю тебя, что в мире полно плохих людей?

      Переформулировка заставляет людей пересмотреть задачи.

      4. Обобщение, или взгляд сверху

      – Давайте, подведём итог, что мы успели сделать за этот период.

      5. Благодарность

      Благодарность помогает вам быть единым целым с вашими слушателями.

      – Спасибо всем, кто был со мной сегодня на вебинаре (тренинге, кастомарафоне, мастер-классе).

      Варианты поведения тренера

      Поведение тренера во время ведения тренинга сопоставимо с нарядом платья, которое он может менять во время своего выступления.

      Многие тренеры не могут продавать на своих вебинарах потому, что ведут себя неестественно, и слушателям кажется, что они ведут себя как-то наигранно.

      Присущие варианты поведения тренера

      1. Контролёр

      Во время ведения тренинга контролируйте своих слушателей. Например,

      – Я не вижу, что все записывают то, что я говорю.

      Или:

      – Что-то не все ещё ответили мне в чате. Вы уснули там что ли?

      2. Скептик

      Если слушатель говорит вам:

      «Я достаточно зарабатываю, деньги не важны для меня», – то уточните, о какой сумме идёт речь, а далее смените своё поведение. Например:

      – Вы считаете, что 350 тысяч рублей в месяц – это достойная зарплата?

      3. Критик

      С помощью такой модели поведения ищите недостатки у человека, не замечая его достоинств.

      – Ты написал абсолютно бездарный текст, в котором нет ни правильного заголовка, ни правильной орфографии, ни призыва к действию.

      4. Оптимист

      Некоторых слушателей необходимо регулярно поддерживать и подбадривать для того, чтобы они лучше включались в работу и начинали получать долгожданные результаты. Например,

      – Ты