Большая энциклопедия прямых продаж. Александр Белановский

на определенных фундаментальных принципах.

      Ведь если, например, не знать правил дорожного движения (те же фундаментальные принципы), то можно не просто попасть в аварию, но и даже серьезно пострадать в ней.

      Что выступает в качестве таких принципов в продаже? Естественно, понимание того, что представляет собой сделка.

      Из чего состоит любая сделка?

      1. Приветствие/привлечение внимания.

      Почему ни одна реклама матрасов практически не обходится без полуобнаженной красивой девушки?

      Потому что именно девушки стандартно привлекают к себе внимание.

      Важной частью привлечения внимания является приветствие, которое обязательно должно сопровождаться:

      • улыбкой;

      Она должны быть естественной и открытой.

      • установкой зрительного контакта;

      Зачем нужно смотреть человеку в глаза? Для того чтобы ваш рассказ звучал как можно более искренне.

      • энтузиазмом.

      Никогда не ставьте себя ниже клиента, в противном случае вы ничего ему не продадите.

      Приветствие должно заканчиваться только тогда, когда от клиента пойдет ответная реакция.

      2. Представление/вызов интереса.

      Обязательным элементом данного этапа является краткая история или рассказ о себе и фирме. Такой рассказ должен содержать в себе информацию о том, кто вы, откуда и зачем вы пришли.

      Если перед вами находится постоянный клиент, который уже знает вас, то этот шаг можете пропустить. В этом случае вам остается только вызвать интерес у человека.

      Запомните: пока вы не проговорите клиенту все вышеуказанные пункты, не приступайте к продажам.

      3. Презентация/вызов желания.

      Данный этап подразделяется на:

      • вызов чувства обладания;

      Это когда вы даете потенциальному клиенту каким-то образом ощутить ваш продукт (потрогать, пощупать, понюхать).

      • презентацию.

      Вы не просто презентуете свой продукт, вы рассказываете людям о его пользе и сферах применения.

      4. Вилка цен.

      Важно: вилка цен обязательно должна начинаться с наивысшей цифры, и в ней всегда должно озвучиваться несколько цен.

      Существует четыре вида вилки цен:

      • стандартная;

      Сравните стоимость своего продукта с аналогичным товаром. Например:

      – В любом магазине вы сможете купить этот товар за 420 рублей, а у нас он стоит всего-то 230 рублей.

      • сравнение;

      Сравните цену своего товара с другой ценой.

      – Книга, которую я вам сейчас предлагаю, стоит как чашка кофе в ресторане. Кофе вы выпьете, а книга останется навсегда.

      • обесценивание;

      В данном случае вы приводите в качестве примера такую вещь, которая понятна и не очень ценна для конкретного человека.

      Запомните: большинство людей не считают, сколько именно заплатили за товар.

      Они считают, сколько сэкономили