Большая энциклопедия прямых продаж. Александр Белановский

своему сотруднику задание: обзвонить клиентов с помощью телефонного справочника и предложить им вымышленный товар.

      Пока ваш сотрудник будет обзванивать клиентов, обратите внимание на его мимику и жесты. Послушайте, как он здоровается с потенциальными клиентами и что он рассказывает им в самом начале.

      Для чего это нужно?

      Основная потеря всех клиентов происходит именно на первоначальных этапах, включающих в себя приветствие и краткую историю. Поэтому если эти два шага отработаны дистрибьютором неправильно, то даже заинтересованные товаром клиенты будут отказываться от сделки.

      Ваша задача – научить новичка правильно подходить к клиентам.

      3. Обработка возражений.

      В любой сфере продаж встречаются основные возражения клиентов, но у каждого человека они выражаются по-разному. Обяжите начинающего дистрибьютора ежедневно записывать в тетрадь те фразы, которыми клиенты противоречат ему и выражают сопротивление и протест.

      Ежедневно в конце рабочего дня вместе с дистрибьютором разбирайте все эти записанные возражения и напротив каждого из них записывайте то, каким образом вы сами или ваши инструкторы обработали бы их.

      4. Позитивное настроение.

      Из-за неумения постоянно держать себя в хорошем настроении многие сотрудники «ломаются» уже в первые дни и недели работы, особенно в тех ситуациях, в которых им приходится встречаться с большим количеством клиентов и совершать множество «холодных» звонков.

      Когда дистрибьютор часто слышит «нет, ничего не нужно», то начинает думать, что такая работа ему не подходит. Поэтому регулярно посылайте новичку небольшие положительные заряды энергии и поднимайте ему настроение.

      Помните, что клиенты, чувствуя негативную энергию от дистрибьютора, считают его неудачником и не идут на сделку.

      5. Индивидуальный подход к каждому клиенту.

      Об одном и том же товаре разным типам клиентов нужно говорить по-разному.

      Например, если вы продаете кулинарную книгу и ваш клиент является холостяком, то разговор можно построить следующим образом:

      – С этой книгой вы научитесь готовить как первоклассный повар, потому что все рецепты предоставлены с пошаговым приготовлением. Ваш рацион будет многообразным, так как книга содержит множество простых рецептов, по которым сможет приготовить блюда даже 10-летний ребенок!

      Если вашей клиенткой является многодетная мама, которая умудряется еще и работать с утра до вечера, то скажите ей следующее:

      – Воспитывать столько детей очень сложно! Я просто восхищаюсь вами! Ведь это такой большой труд! А чтобы его облегчить, хочу предложить вам шикарную книгу по кулинарии, в которой собраны разнообразные рецепты вкуснейших блюд мира. А самое главное, что на их приготовление уходит всего лишь от 10 до 30 минут! Представляете, сколько времени вы сэкономите!

      Но это еще не все. Каждый рецепт представлен с последовательным поэтапным приготовлением, с которым может справиться даже первоклассник!