Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя. Гарри Дж. Фридман

Здорово! Знаете, я тоже всегда так ждал эти посылки из дома. В каком она колледже?.. (И так далее, и тому подобное.)

      Продавец: Похоже, вы пришли всей семьей! Что за повод?

      Покупатель: Нам много чего надо купить! Мы только что приобрели новый дом и хотим начать обставлять его прямо сейчас.

      Продавец: Замечательно! Всю жизнь мечтал купить дом. В каком месте он находится?.. (И так далее.)

      Продавец: Вижу, сегодня утром вы успели подстричься.

      Покупатель: Нет, все утро я ищу новые сережки. Я подстриглась на прошлой неделе, и теперь мои старые серьги смотрятся плохо.

      Продавец: Отличная стрижка! А почему вы решили подстричь волосы?.. (И так далее.)

      Ближе к делу: переход

      После непродолжительной личной беседы наступает время перейти к бизнесу и заняться выяснением потребностей. После долгих экспериментов и изучения я нашел переходную фразу:

      «Что привело вас сегодня в наш магазин?»

      Это замечательно срабатывает, как и варианты «Что привело вас к Гарри?» или «Что привело вас к нам?». Прекрасный вопрос, потому что он не только подразумевает ответ, но и помогает «раскрыть» покупателя. Так как вы хотите общаться с покупателем и заставить его спрашивать, вопросы типа: «Вы ищете что-то конкретное?» или «Вы ищете (название товара)?» – никоим образом не могут быть эффективными.

      Но что делать, если после небольшой беседы и решающего вопроса: «Что привело вас сегодня в наш магазин?» – вы все равно получаете ответ: «Я просто смотрю»?

      Покупатели очень умные. Они точно знают, как вынудить продавца оставить их в покое, и прекрасно умеют это делать. Жесткое сопротивление и ледяное выражение лица заставит удалиться любого продавца. Лучший прием – «я только смотрю». Вот пятерка наилучших способов всех времен, чтобы закончить разговор.

      1. Я просто смотрю.

      2. Я просто прогуливаюсь.

      3. Я только хотел посмотреть, что у вас есть.

      4. Мне надо убить время.

      5. Мой муж (моя жена) делает покупки в соседнем магазине.

      В этот момент презентации вам необходимо трезво взглянуть на ситуацию. Вы сделали проход с разворотом, начали беседу, использовали переходный вопрос, но получили отпор. Да, так бывает, и довольно часто. Возможно, покупатели даже не отдают себе отчет, что произносят эти фразы. Такой вид защиты превратился в автоматическую реакцию и действенное решение закончить разговор с продавцом. Меня самого это коснулось, когда однажды мы с Марлен Кордри вместе обходили магазины торгового центра. Когда к ней подошел продавец, она сказала: «У меня просто перерыв на ленч». Я спросил ее, почему она так сказала, и она удивилась: «Что сказала?». Потом она призналась, что всегда применяла этот прием, когда работала в торговом центре. Он прекрасно срабатывал и вошел у нее в привычку.