Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя. Гарри Дж. Фридман

по его внешнему виду, уважать «личное пространство» покупателя, не перебивать покупателя, всегда иметь профессиональный вид, демонстрировать товар вне зависимости от вашего отношения к нему (положительного или отрицательного) и танцевать под ту музыку, которую играют.

      • Полномасштабная предварительная подготовка требует много времени и сил, поэтому ее иногда приходится выполнять в свободное время или в выходные дни.

      • Длительная подготовка включает расширение ваших знаний о продукте, заучивание цен на товары, получение информации о ваших конкурентах и постоянный обход магазина.

      • Отличный продавец обращается с каждым покупателем по-новому и умеет приспосабливаться к ситуации, стилю и темпу отдельного покупателя, действуя как художник, архитектор, психоаналитик и деятель шоу-бизнеса.

      • Ежедневный выход в торговый зал и общение с покупателями укрепляют вашу уверенность в своих силах. Если день проходит спокойно, потратьте его на развитие ваших возможностей, чтобы использовать их, когда дела пойдут более бойко.

      • После того как вы подготовились, никогда не забывайте о том, что вы должны делать сегодня, – продавать; самое лучшее время для продажи – прямо сейчас, а сейчас – это ВРЕМЯ ШОУ!

      Глава вторая

      Начало продажи

      Самым критическим этапом продажи может быть ее начало.

      О начале продажи говорят и пишут довольно мало. Похоже, во всех книгах и на всех лекциях о торговле говорится о завершении продажи или о возражениях покупателей, но упускается то, что, по моему мнению, является главным камнем преткновения розничной торговли, – начало продажи.

      Начало продажи представляет собой сочетание науки и искусства. Научная часть состоит из того, что мы знаем из собственного опыта. Искусство же – это ваша собственная способность заставить работать имеющиеся правила. Пластический хирург может исправить форму вашего носа (наука), но нет никакой гарантии, что нос будет красивым (искусство). Давайте сначала взглянем на факты о начале продажи.

      Поведение людей основано на их реакции

      Весь отрицательный опыт, получаемый вами в течение жизни, откладывается в вашем сознании. Когда происходит нечто, напоминающее вам о нем, вы можете среагировать на это, даже не осознавая, что вы делаете^[3]. Вот некоторые примеры таких случаев:

      1. Девочка упала с лошади в возрасте четырех лет. Теперь ей 30, и она никогда не ездит с друзьями на конные прогулки.

      2. В 16 лет я купил автомобиль «Ford». Я потратил кучу денег на его ремонт, и эти выплаты дались мне с огромным трудом. Теперь мне 35, и я собираюсь купить машину, но только не «Ford».

      3. В детстве мама заставила меня насильно доесть обед – это была рыба. Теперь я рыбу не ем.

      4. Я нырнул в бассейн головой вниз и сильно ударился о дно. Прошло пять лет, но больше я в бассейнах не ныряю.

      5. Я отправился в магазин, чтобы купить костюм для особого случая. Продавец плохо знал товар, вел себя навязчиво и агрессивено. С тех пор я не люблю

3

Hubbard L. Ron. Dianetics, The Modern Science of Mental Health. Los Angeles: Bridge Publications, 1950.