Основы продаж для руководителя. Вера Борисовна Бокарева

порекомендовал Ивану при любой возможности использовать технику неожиданных вопросов.

      – Когда день рождения у этого закупщика?

      – Эта компания в текущем году купит столько же, сколько в прошлом? Почему?

      – Когда вы им предлагали цветовую палитру, что они сказали про нашу немецкую линейку новинок? Вы ведь ее предложили?

      Вопросы можно задавать, на первых порах совсем не зная продукт. Но эта техника позволят руководителю самому вести скрипт разговора с сотрудником, держать его в тонусе и, в конечном итоге, управлять ситуацией.

      Позднее, в индивидуальных коуч-сессиях Иван признавался, что этот метод помог чувствовать себя уверенно с первых дней общения с новым коллективом.

      3) Отчеты

      Отчет – это не только необходимость отчитаться перед вышестоящим руководством. Это простой и доступный инструмент операционного контроля.

      Обязательные виды отчетов, которые должны быть в департаменте продаж:

      – Отчет за год;

      – Отчет за квартал;

      – Отчет за месяц;

      – Недельный;

      – Ежедневный.

      Отчет на отдел, подразделение как правило составляется руководителем.

      Отчет готовится и каждым сотрудником отдельно – по выполнению персональных показателей.

      Также могут быть специальные отчеты:

      – По проекту;

      – По конкретной задаче;

      – По определенному клиенту.

      В большинстве компаний есть автоматизированные программы, где аккумулируются данные по продажам, клиентам. Но замены регулярному отчету практически нет.

      Зачастую, когда нужно поднять не просто статистику, но и понять причины, почему, к примеру, в данном месяце были именно такие показатели, отчет является единственным источником.

      Отчет является работающим инструментом только в сочетании с регулярным планированием. Практически во всех успешных компаниях я встречаю вариации «План-Отчет». Так каждый сотрудник точно знает, что у него запланировано на год, месяц, день и/или другие временные промежутки, и отчитывается – что выполнено, а что нет. Соответственно объясняет причины отклонений.

      Такая простая система помогает руководителю принимать объективные решения, всегда быть в курсе ситуации, как по менеджерам отдельно, так и по отделу в целом. Сотрудникам эта система помогает поддерживать нормальный рабочий ритм.

      В моей практике много примеров, когда работу отдела продаж с хаотическим планированием и отчетностью мы поэтапно переводили на систему «План-Отчет: год, месяц, неделя, день».

      Не все сотрудники отделов продаж такое выдерживают. Лучший показатель – это 5% уволившихся после внедрения системы, в той компании был всего один человек, который не смог влиться в эту систему. Самый большой показатель – 33% уволившихся в течения месяца после введения