Школа В2В продаж. От понимания ситуации клиента – к сделке. Михаил Казанцев

когда наш менеджер Вася появляется перед клиентом, он находится внутри собственной ситуации.

      Рис.17

      А клиент, пока не начался разговор, со всеми удобствами располагается в своей собственной ситуации.

      Рис. 18

      И как только наш Вася, если он неквалифицированный продажник, открывает рот, то пытается вытянуть клиента из его ситуации и втянуть в собственную, Васину. Клиенту чаще всего это не очень приятно. Мы не любим покидать насиженное место. Тем более под влиянием кого-то Васи.

      Рис.19

      Хороший продавец отличается от плохого тем, что:

      • либо умеет войти в ситуацию клиента и модифицировать ее с выгодой для себя,

      Рис.20

      • либо создает «с нуля» общую с клиентом ситуацию, выгодную обоим.

      Рис.21

      Ситуация, в которой клиент находится на протяжении всей сделки, и есть его реальность. Именно поэтому технология управления ситуацией сделки тождественна технологии управления реальностью клиента.

      Технология управления ситуацией сделки и клиента состоит из трех основных блоков:

      – анализ ситуации клиента,

      – выбор инструментов воздействия и «точек входа» в ситуацию,

      – изменение ситуации клиента (посредством влияния).

      Вся эта книга посвящена управлению ситуацией сделки и клиента. Особое внимание я уделю первым двум аспектам: анализу и выбору «точек входа».

      Третий блок будет рассмотрен в следующей книге.

      Что такое ситуация

      Слово «ситуация» мы постоянно употребляем, в обыденной жизни. На тренингах я всегда прошу дать определение, что такое ситуация и из чего она состоит. Результаты получаю самые разные, но во всех случаях проявляется одна общая характеристика: участники определяют ситуацию как объективную реальность, возникающую и существующую помимо человека.

      На самом деле это не так. Ситуации одновременно и объективны, и субъективны.

      Люди вообще относятся к ситуациям двойственно.

      С одной стороны, мы склонны недооценивать ситуации и их влияние. А напрасно. Недаром существует нетривиальная концепция, согласно которой в условиях бизнес-взаимодействий людьми управляет исключительно фактор ситуации. Она получила отражение в общеупотребительной фразе о бизнесе и бизнесменах: «ничего личного»…

      С другой стороны… Влияние ситуации на человека и его поведение практически безгранично. Научившись управлять ситуацией, вы получите новые инструменты для личной эффективности, успеха и высоких продаж.

      Итак, ситуация:

      1. то, что субъективно воспринимается каждым из нас. Объективных ситуаций для человека не существует. Именно поэтому, находясь внутри одинаковых событий, разные люди будут описывать их по-разному. И дадут разные оценки;

      Рис.22

      2. то,