Продажи в B2B. Тренинги стоимостью $500 в подарок каждому читателю. Андрей Парабеллум

покупателей в реальных клиентов – очень мал.

      Почему так происходит? Потому что когда вы продаете в В2В рынке что-то недешевое, за этого клиента борются, как правило, еще несколько компаний. И вы зачастую не можете отличить настоящего клиента, от клиента который уже принял решение у кого покупать, просто теперь ему нужно показать своему руководству, что он рассматривал несколько вариантов. Различать таких людей критически важно, чтобы вы не тратили впустую свое время, силы и нервы на «потенциальных» клиентов, которые у вас никогда ничего не купят.

      Еще одна проблема больших продаж, это то, что внутри каждой компании существует своя офисная политика, которая может включать в себя интриги и конфликты. И когда вы что-то продаете (особенно это видно во время внедрения, а не только во время продажи), вы автоматически становитесь на одну из сторон в этих конфликтах, что тоже не добавляет радости от заключенной сделки и не упрощает вашу жизнь.

      Другой проблемой является то, что в компании, куда вы хотите продавать, уже есть существующие поставщики. И когда вы начинаете продавать какие-то дорогие продукты или услуги, одним из самых главных конкурентов будет существующая компания-поставщик, который изо всех сил будет работать против вас. Особенно если это ваша первая сделка в этой компании.

      Следующая проблема: чем лучше и сильнее вы презентуете себя и свою кампанию, чем больше и сильнее вы показываете, насколько ваше решение лучше всех, тем больше к вам недоверия со стороны вашего клиента. Что бы вы сами про себя не говорили, всегда будет присутствовать сильное выраженное недоверие к вашим словам и обещаниям. По крайней мере на первой стадии выстраивания отношений.

      В крупных продажах вас будут пытаться жестко прожимать вниз по деньгам, торгуясь за каждый процент скидки.

      Ну и последнее. В крупных продажах обычно относительно низкий процент повторных заказов. И даже если клиент заключает типовые крупные сделки регулярно, он постоянно будет мониторить рынок в поисках лучших условий.

      Семь этапов, которые проходит клиент при выборе поставщика

      Как мы уже говорили, если вы продаете продукты стоимостью от 10 000 долларов и выше, решение о заключении сделки со стороны клиента в таком случае принимается не сразу и не одним человеком.

      Это не импульсное решение, и клиент проходит несколько стадий, прежде чем скажет окончательное «да» и поставит свою подпись.

      Этап 1. Клиент только узнал о вас

      Итак, компания только узнала о вашем предложении и начинает уделять вам внимание. Это может быть изначально пассивный процесс (клиент нашел информацию о вас в журнале, газете, книге, в интернете – и позвонил или попросил больше информации) или активный – в результате ваших холодных звонков, обходов, встреч на выставках, конференциях и тому подобных мероприятиях.

      На этом этапе ваша главная задача –