SALES! Продажи для непродавцов. Роберт Эштон

это только половина успеха. Клиентам нужна достаточная мотивация, чтобы сделать то, чего вы от них хотите. Если вы работаете в магазине, то посетители купят товар только в том случае, если вы их убедите – иначе они просто посмотрят и уйдут. Вы же хотите, чтобы они сказали «да» прямо сейчас.

      Допустим, вы только что вернулись с собеседования, на котором описали все свои преимущества перед другими кандидатами, но потенциальный работодатель обычно не принимает решение в тот же день. При этом интервьюер помнит все важные пункты, пока не определится с выбором, возможно, в течение дня-двух.

      Чтобы принять решение, необходимо оценить выгоды и сравнить их с затратами. Чем ощутимей первое перевешивает второе, тем более привлекательным выглядит решение о покупке.

      Например:

      • многофункциональное устройство, в котором есть копир, сканер и принтер, стоит 300 фунтов стерлингов;

      • похожий принтер без дополнительных функций стоит 200 фунтов, так же как и копир/сканер.

      Таким образом, вы платите на 100 фунтов больше за расширенные функции МФУ и экономите 100 фунтов, которые потратили бы на покупку отдельных устройств. Впрочем, дополнительные инвестиции будут оправданы, если только вам необходимы функции сканера и копира.

      Работа продавца в магазине заключается в том, чтобы помочь вам принять решение. Он спрашивает, как часто вы копируете или сканируете документы. Еще он интересуется, как вы сейчас справляетесь с этой задачей. Допустим, вы каждый раз ездите в библиотеку.

      «Сколько времени вы тратите на то, чтобы добраться до библиотеки и сделать несколько копий? – спрашивает продавец. – Наверное, не очень приятно выходить из дому зимой, когда темно, сыро, ветрено и холодно?» Люди на таком вопросе быстро понимают удобство многофункционального устройства, даже если их вынужденные вылазки в библиотеку очень редки.

      На факторе удобства можно сделать особое ударение – подчеркнуть количественный аспект дополнительных расходов. Например:

      «Как часто вам бывает нужно что-то копировать или сканировать?»

      «Возможно, раз в неделю».

      «И как вы добираетесь в библиотеку?»

      «На автобусе».

      «Сколько стоит проезд?»

      «2 фунта туда и обратно».

      «Таким образом, 50 поездок покроют дополнительные расходы на многофункциональное устройство».

      «Получается, да!»

      «Кстати, на него идет гарантия на два года, в течение которых оно сэкономит вам 200 фунтов стерлингов на автобусных поездках!»

      «Если так, то, я думаю, вы правы».

      «И сколько времени у вас занимает поездка туда и обратно?»

      «Хм, иногда час, если я опаздываю на автобус».

      «Как бы вы потратили лишний свободный час в неделю?»

      «Ну, я мог бы принять горячую ванну и расслабиться, жизнь у меня довольно беспокойная».

      Видите, как упоминание двух очень привлекательных выгод привело к покупке МФУ? Эти выгоды – денежная экономия как количественный показатель