SALES! Продажи для непродавцов. Роберт Эштон
Читать онлайн.| Название | SALES! Продажи для непродавцов |
|---|---|
| Автор произведения | Роберт Эштон |
| Жанр | Самосовершенствование |
| Серия | |
| Издательство | Самосовершенствование |
| Год выпуска | 2014 |
| isbn | 978-5-389-14423-1 |
«Не передашь мне еще кусочек пирога?»
«Нет, ты и так уже три слопала».
«Но я тренируюсь, мне надо много есть, а твой пирог такой вкусный!»
«А, ну тогда пожалуйста, вот тебе еще кусочек».
«Могу я отпроситься на следующий вторник?»
«Нет, во вторник будет большой заказ на отгрузку, и мне понадобится твоя помощь на складе».
«Но у меня билеты на концерт в Манчестере на шесть часов!»
«Извини, надо было отпрашиваться заранее» (ответ по-прежнему «нет»).
В первой ситуации для того, чтобы превратить «нет» в «да», было достаточно объяснить, почему вы хотите съесть четвертый кусок пирога. А вот во втором случае большая нагрузка на работе означает, что даже веская причина для отгула во вторник вам не поможет.
Но вы по-прежнему хотите пойти на концерт. Получается, что перед вам стоят три варианта на выбор:
1) забыть про мероприятие и отправиться на работу;
2) сказаться больным и пойти на концерт в надежде, что никто ничего не узнает;
3) попытаться переубедить начальника.
Очевидно, что третий вариант – наиболее подходящий, поэтому давайте рассмотрим его подробнее.
Начальница считает, что ей будет трудно, если вы не придете во вторник. Ожидается большой заказ на отгрузку, и, хотя вы работаете в офисе, все сотрудники понадобятся в этот день на складе. А теперь давайте подумаем. Проблема не в самом отгуле, а в том, что начальству нужна лишняя пара рук.
Теперь, когда вы выяснили реальную проблему, вы можете решить ее. Попробуем такой диалог:
«Могу я отпроситься на следующий вторник?»
«Нет, во вторник будет большой заказ на отгрузку, и мне понадобится твоя помощь на складе».
«Но у меня билеты на концерт в Манчестере на шесть часов!»
«Извини, надо было отпрашиваться заранее» (ответ по-прежнему «нет»).
(Чуть позже.) «Мы можем еще раз поговорить насчет отгула во вторник? Пожалуйста, выслушайте, у меня есть идея!»
«Я сейчас очень занята, но если ты настаиваешь… Какая идея?»
«Я позвонил своему племяннику. Сейчас у него каникулы в колледже, и он ищет подработку. Он сказал, что с удовольствием заменит меня во вторник бесплатно. Он надеется, что сможет произвести на вас хорошее впечатление и вы найдете для него оплачиваемую работу на несколько дней, пока он в городе, а на складе напряженная ситуация».
«О, спасибо, это отличная идея. Я подумывала о том, чтобы нанять временного сотрудника. Так что дадим твоему племяннику шанс. Хорошего концерта!»
Таким образом, выяснив реальную потребность и найдя способ ее удовлетворить, вы получаете желаемое. Это именно то, чем занимаются менеджеры по продажам. Их талант заключается в умении управлять разговором, чтобы выяснить реальные потребности и понять, как можно их удовлетворить.
Здесь все завязано на техничности и доверии. Также в этом процессе надо понимать,