«Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 2. Владимир Токарев

(покупатель) – Видите ли, у нас два отдела продаж. И в каждом начальники отдела продаж – это руководители, еще недавно работавшие у нас менеджерами по продажам. Быть может, то, что они поднялись на ступеньку выше своих коллег, задевает и их подчиненных, и трудно психологически преодолеть им самим.

      Продавец – А какую управленческую подготовку прошли ваши молодые руководители?

      Клиент (покупатель) – Да никакую, образование у них техническое, в автомобилях они хорошо разбираются, ну да, они проходили тренинги по продажам, но здесь совершенно другая задача – работа с людьми.

      Здесь на этапе диагноза проблемы покупателя клиент, отвечая на вопросы, сам выходит на проблему своего предприятия – потребность в управленческой подготовке новых руководителей.

      2. Ограничения

      Продавец – Насколько быстро вам нужно решить проблему подготовки новых руководителей?

      Клиент (покупатель) – Как у нас говорят – «еще вчера».

      Продавец – А финансовые ограничения также наверняка существуют?

      Клиент (покупатель) – Конечно существуют. Но мы не планируем «покупать» готовых руководителей. Так, конечно, быстрее, но мало того, что риск также существует получить слабого руководителя. Применяемая ранее политика покупки кадров приводила к тому, что лучших менеджеров мы тогда потеряли. Подчиненные должны видеть, что и им будет куда расти. Сейчас мы проводим кадровую политику по выращиванию своих руководителей и считаем ее правильной, но недостатки есть у любого, даже самого лучшего управленческого решения.

      Примечания

      1

      Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах Журнал: Личные продажи, #1, 2011 г.

      2

      Рекхэм Н. СПИН – продажи. – М.: ГИППО, 2007.

      3

      Н. Рысев Активные продажи, 2009.

      4

      Н. Рысев Активные продажи, 2009.