В эфире – сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу. Кирилл Горский

множество подобных исследований доверия покупателей, и все они дают примерно одинаковые результаты. Вот, например, исследование международного рекламного агентства Euro RSCG Worldwide о том, откуда покупатели получают большую часть информации о высокотехнологичных потребительских товарах.

      Результаты:

      • 13 % из рекламы;

      • 20 % с сайтов;

      • 34 % «из уст в уста» – от других людей.

      Это означает, что рекомендации знакомых – главный источник информации при принятии решения о покупке. Источник намного более важный, чем реклама.

Закон рекомендательного маркетинга № 3

      Рекомендации знакомых – главный источник информации при покупке. Он важнее рекламы.

      Привлекать покупателя дешевле, продавать ему дороже

      Итак, почему нужно изучать и применять рекомендательный маркетинг? Первый очевидный ответ: рекомендательный маркетинг – это бесплатный канал привлечения клиентов. Или малобюджетный. Ведь некоторые его каналы потребуют вложений – на уровне малой полиграфии, например, или финансирования каких-то акций. А еще ряд инструментов рекомендательного маркетинга потребуют перестройки внутренних процессов в компании: дополнительного обучения продавцов, изменения клиентского сервиса и так далее. Это тоже деньги, но несопоставимые с бюджетами на рекламу.

      Теперь перейдем к менее очевидной причине, почему рекомендательный маркетинг необходим. Запомните: использование приемов рекомендательного маркетинга позволяет продавать товар или услугу дороже. Странно? Ничего подобного! Часто потенциальный клиент выбирает товар или услугу из примерно однородных по цене. При этом продавец, которого покупателю рекомендовал его собственный знакомый, имеет в глазах этого покупателя дополнительное свидетельство ценности, или надежности, или безопасности продукта. Потребитель получает дополнительный аргумент и опирается уже не только на цену.