В эфире – сарафанное радио. Практическое руководство по рекомендательному маркетингу. Кирилл Горский

рода, племени, потомства. Выживания, которое зависит прежде всего от поиска пищи и безопасности. В первобытном обществе хороший совет на охоте и рыбалке – вопрос жизни и смерти. Тот, кто может дать по-настоящему полезный совет, имеет высокий статус в племени. Совет, рекомендация, предостережение – не что иное, как древний социальный механизм, необходимый для выживания.

      За многие тысячелетия цивилизации мы сильно изменили окружающий мир, но наш организм (и мозг) остались прежними. Под слоем знаний, умений и правил поведения гражданина современной развитой страны скрываются первобытные инстинкты, и они работают так же, как у наших далеких предков. Именно поэтому советы до сих пор играют такую важную роль в нашей жизни.

      А поскольку советы – социальный механизм, то мы просим и даем рекомендации не только ради практической пользы, но еще и потому что чувствуем: так легче наладить отношения с другими людьми. Согласитесь, большинству мужчин проще вначале спросить у понравившейся на улице девушки, как куда-то пройти, чем сразу интересоваться ее номером телефона.

Закон рекомендательного маркетинга № 2

      Люди любят получать советы не меньше, чем давать их. Советы – важный социальный механизм, жизненно необходимый человеку.

      Итак, что же такое рекомендательный маркетинг

      Рекомендательный маркетинг – совокупность последовательных действий, которые заставят покупателей, партнеров и других людей стать участниками вашей маркетинговой кампании и привлечь для вас новых клиентов из числа их друзей, родственников, коллег и знакомых.

      Эта стратегия основана на том факте, что именно под влиянием рекомендаций потребители чаще всего принимают решения:

      • о приобретении того или иного товара или услуги;

      • о выборе товара или услуги из ряда конкурирующих;

      • о приобретении товара или услуги у того же продавца, что в прошлый раз, или о необходимости найти нового поставщика.

      Как ни странно, управление рекомендациями потребителей практически не принимается во внимание ни маркетологами, ни компаниями. Отчасти виной тому традиционное маркетинговое образование, которое опирается на модель «4P». Этой модели, созданной американским гуру маркетинга Джеромом Маккарти, уже больше полувека, но она стройна, понятна, удобна и, главное, проста в применении.

      Вкратце вот «четыре P», координаты маркетингового планирования.

      1. Product – продукт или сервис, то, что удовлетворяет желания потребителя.

      2. Price – цена, которую потребитель платит за продукт.

      3. Promotion – все методы коммуникации, которые компания может использовать, чтобы проинформировать потенциального клиента о своем товаре или услуге, – сюда входит реклама, организация продаж, PR.

      4. Place – дистрибуция, то есть представление продукта на рынке там и так, где это удобно потребителю: расположение торговых точек, каналы распределения, торговый персонал.

      Эта схема хороша всем, кроме одного: в ней не принимается во внимание (по крайней мере в явном виде) такое