93 совета по личным продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю. Андрей Парабеллум

их преимущества и недостатки, и бьете на то, что вас качественно отличает от этой компании. И именно на этом и делаете акценты. Вы говорите «да, я понял, о чем вы говорите, я знаком с этой компанией» и потом выкладываете ваши аргументы.

      Мы можем дать вам тестовую симку, мы можем дать вам тестовый период для того, чтобы вы оценили качество вашей связи и только после этого мы можем заключить договор, мы можем с вами встретиться.

      Вот в таком ключе необходимо вести разговор, но для этого прямо вот нужно сразу выявлять, что у человека, у компании, есть ли у них такие поездки. И только тогда переводить разговор.

      Пример разговора менеджера с клиентом. Разбор ошибок

      Валентина. Продажа станков

      Фрагмент разговора

      «Для изготовления сувениров вас интересует? Иконы, картины, панно какие-то, еще что?»

      «Смотрите, самый оптимальный вариант для вас, для ваших потребностей, может быть: станочек 400 на 400 и на 80 мм. Это настольный станок, работает от 220 вольт. Стоимость такого станочка 4000 долларов, он работает на круглых направляющих и шариковая пара в качестве привода»

      Первая ошибка, которая сразу бросается в глаза: в самом начале разговора человек рассказал, что он собирается изготавливать, и менеджер сразу же заговорил о том, что «исходя из ваших потребностей, вам подойдет вот такой станок». Переход отличный, используется формулировка «исходя из ваших потребностей». Но для того, чтобы человека еще больше сконцентрировать на его проблеме, необходимо позадавать вопросы: