Пульт от отдела продаж. Отдел автострахования с нуля. Белокурова Анастасия Александровна

построенной работе, можно регулярно получать желаемый результат в виде растущей прибыли.

      Книга раскрывает суть работы отдела автострахования, даёт возможность детально ознакомиться с бизнес-процессами и понять, что для получения высокой прибыли нужно действовать пошагово.

      Увеличить продажи с помощью одного чудо-метода невозможно. Это заблуждение и миф. Должен быть целый набор методов.

      Для начала задайте себе вопрос, как Ваш отдел продаж должен выглядеть через месяц, год, пять лет и реально оцените свои нынешние ресурсы.

      После этого определите сроки, за которые отдел может окупиться.

      В страховых посредниках, основой основ является «холодная» клиентская база. Долгосрочные отношения с клиентами начинаются с нее.

      В страховых организациях стартовать можно с пролонгации. Агенты и брокеры ежедневно пополняют базы компаний, но любое сотрудничество не вечно. Наступает момент, когда агент или брокер покидает компанию. Вот на таких клиентах и стоит сделать акцент. Профильтровать базу и начать обзвон.

      Шансы продолжить отношения с такими клиентами очень высоки.

      Глава I

      Управление отделом

      Формирование отдела

      Формирование отдела продаж занимает в среднем от полутора до трех месяцев.

      С чего начать?

      Клиентская база.

      Основа всей работы отдела продаж в страховом брокере или агентстве – «холодная» база. Прежде, чем начать формировать отдел продаж, потрудитесь ее найти. Нужна актуальная клиентская база с тем количеством контактов, которое соответствует вашим ресурсам. И это не должно быть разовое приобретение, так как схема работы по базе будет основываться на определенных ее данных.

      Другими словами, для более эффективной обработки базы, проводится ее анализ и составляется перечень самых выгодных предложений по рынку. Все это требует немало времени, поэтому так важно иметь постоянный источник.

      При трехуровневой системе продаж, для начала достаточно будет нанять двух/трех менеджеров, одного оператора, курьера и руководителя отдела.

      Главной фигурой в этом списке является сам руководитель отдела, с него и нужно начинать.

      Выделяется помещение и оборудуется примерно пять рабочих мест. Для работы сотрудникам нужны будут столы, стулья, компьютеры, телефонные аппараты (если, планируете интегрировать АТС в компьютер, используйте гарнитуру), канцтовары. Оператор, кстати в обязательном порядке должен работать в гарнитуре. Непрерывный обзвон не позволит весь день держать в руках трубку. Выбирайте гарнитуры с шумоподавлением.

      Шаг 1 – это сам руководитель отдела продаж (РОП).

      Нанимаете РОПа и подписываете приказ о разработке политики кадров, должностных инструкций, найме персонала, создании системы обучения, регламентов, стандартов всех процессов, системы продаж, системы отчетности, системы контроля, о разработке и внедрении системы мотивации персонала, должностных инструкций, финансовых планах на месяц, полгода, год.

      Когда все вышеперечисленное будет выполнено, начнется самая «вкусная» часть – первые продажи. Более или менее понятная статистика начнет вырисовываться спустя две/три недели.

      Когда менеджеры начнут выдавать нужные объемы, отдел следует начать расширять и выходить на финишную прямую к окупаемости.

      Окупаемость зависит от полученных объемов в установленные сроки, когда доход от вложений превысит затраты на эти вложения.

      В отделе автострахования такой временной отрезок, как правило, три месяца, плюс/минус две недели. Чем больше величина прибыли, тем меньше срок окупаемости.

      Трехуровневый отдел продаж

      Какая система продаж в Вашем отделе?

      Менеджер обзванивает базу, рассчитывает стоимость полиса, осуществляет первую продажу и сам занимается пролонгацией?

      Разочарую Вас, но при работе с «холодной» (не своей) базой, около 70% рабочего время продавца тратится впустую. Большинство своего времени он выполняет операторскую работу – актуализирует клиентскую базу.

      Большую часть его оклада Вы платите за:

      – недозвоны

      – неверные номера

      – неактуальные контакты (например, если у потенциального клиента машина продана)

      – мгновенные отказы (это тот случай, когда клиент посылает всех подряд. Достали его звонками)

      Что из этого выходит?

      Например, оклад у менеджера по продажам составляет 25 000 рублей. В месяце примерно 22 рабочих дня. Делим оклад на количество дней и получаем фикс за день 1136 рублей. Отнимаем 70% и получаем цифру в 340 рублей.

      Примерно такую сумму Вы платите менеджеру за процесс продажи, остальные же 796 рублей идут на оплату работы,