Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине. Сергей Плечков

образ для выхода в свет, привлечь внимание мужчины, поднять настроение себе, выделиться из толпы и т. д.).

      Итак, консультант знает наизусть все характеристики товара или услуги, но тяжело идет на контакт, ждет от клиента первого шага. Трудности в установлении контакта и поддержании адекватного диалога вызваны двумя причинами:

      • излишняя скромность и стеснение, боязнь побеспокоить клиента и доставить ему неудобства, боязнь оценки со стороны клиента. «Консультант» постоянно мучается от неумения завязать разговор и ощущения закрытости и зажатости;

      • есть предубеждение, что «если клиенту надо, то он сам спросит. Зачем я ему буду навязываться? Мне самой не нравится, когда продавец навязывается. У нас тут серьезный магазин, а не базар».

      Опасность, поджидающая продавца третьего типа – «консультант», – низкие продажи по причине сухого представления информации и недостаточного уровня эмоций плюс невысокая вероятность повторного визита и запуска сарафанного радио (спонтанной рекламы из уст в уста в процессе ежедневного общения с друзьями, родственниками, знакомыми, коллегами).

      Тип 4. Консультант-продавец

      Виктория:

      • опытный сотрудник, работает 2,5 года;

      • отлично разбирается во всех представленных в магазине косметических средствах и парфюмерии. Самостоятельно изучает тематическую информацию в Интернете. В курсе новинок и последних событий в смежных областях (мода, стиль, косметология, фитнес);

      • легко входит в контакт с клиентами, поддерживает диалог, но не хватает активности в продвижении более дорогих продуктов. Несмотря на опыт работы и адекватность, у Виктории не самый высокий средний чек по количеству и сумме (средний чек по количеству – среднее количество товаров в одной покупке, средний чек по сумме – средний объем продаж в рамках одной сделки).

      «Эти духи очень легкие, но стойкие. Аромат считается универсальным как для ежедневного использования, так и для торжественных мероприятий. Натуральные эфирные масла и еще пять активных компонентов создают приятный шлейф. Кстати, в передаче “Ароматы мира” на Первом канале недавно был обзор этих духов. Их очень хвалили, сказали, что идеальное соотношение «цена – качество». Вы же просили средний ценовой вариант, правильно? Очень рекомендую; с тех пор как эти духи появились в нашем магазине, мы уже штук 200 продали».

Комментарии

      • Знание продукта – высокий уровень:

      – плюс: чувствуется уверенность при описании состава и характеристик товара;

      – плюс: владение тематической информацией (обзор в передаче).

      • Навыки КОК – есть позитивные моменты в работе с клиентом, но допускает грубые ошибки:

      – плюс: использует формулу «качество Х, но качество Y», где «игрек» является усилителем «икса» («легкие, но стойкие»). Еще примеры: «гибкий, но прочный», «недорогой, но надежный», «отель четыре звезды, но на первой береговой линии, с собственным пляжем»;

      – плюс: описывает сферы применения духов – ежедневное