Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине. Сергей Плечков

понравится! Ой, я сама просто в восторге! Наверное, на день рождения сделаю себе подарок!»

Комментарии

      • Знание продукта:

      – минус: низкий уровень, не владеет базовыми знаниями (состав);

      – минус: открыто демонстрирует свою некомпетентность.

      • Навыки КОК – низкий уровень, несмотря на общий позитив. Допускает грубые ошибки:

      – безосновательно предполагает, что клиенту понравится аромат;

      – открыто демонстрирует свои предпочтения и вкусы, которые могут категорически не совпадать с клиентскими, к тому же неосознанно навязывает свой выбор;

      – слишком увлечена своей персоной;

      – совсем не задает вопросов клиенту.

      Олег Брагинский (руководитель «Школы траблшутеров») называет таких сотрудников «мотивированные идиоты». Вопрос: что делать Марине? Ответ: расти профессионально. «Новичок» – это стартовая точка, переходное состояние. В ваших же интересах проскочить его как можно быстрее и добраться до следующей ступеньки.

      В категорию новичков могут попасть и сотрудники более высокого уровня подготовки, например перешедшие из продаж другого продукта или из другой сферы: из В2В (business-to-business) в В2С (business-to-customer) или наоборот.

      Тип 2. Продавец

      Светлана:

      • сотрудник, находящийся в середине срока стажировки (работает четвертую неделю);

      • нахваталась верхушек теоретических знаний в области косметики и парфюмерии;

      • нерегулярные вспышки адекватных навыков коммерческого общения с клиентами.

      «Основу этих духов составляют натуральные эфирные масла. Некоторые из них очень дорогие. По-моему, цитрус, сандал и что-то еще. Около десяти компонентов. Их легкий аромат не оставит вашего мужчину равнодушным!»

Комментарии

      • Знание продукта – достаточно низкий уровень (но выше, чем у Марины):

      – минус: использование некорректной конструкции с фразой «некоторые» – без моментального приведения примеров является признаком незнания предмета. Пример корректной конструкции: «Некоторые Х, например, А, B, C» («Некоторые из этих масел очень редкие и дорогие, например сандал и жасмин»);

      – минус: злоупотребление неконкретностями и размытыми терминами («некоторые», «около десяти»).

      • Навыки КОК – значительно выше, чем в случае с Мариной, но это только начальный уровень:

      – плюс: использует «украшательства» – прилагательные, придающие объем и яркость тем или иным качествам продукта («легкий аромат»);

      – плюс: напоминает об истинной цели использования духов («…не оставит вашего мужчину равнодушным»);

      – минус: совсем не задает вопросов клиенту.

      «Продавец» – первая степень продвинутости после «новичка». Обладает в большей степени навыками КОК, или же ему это легче дается. Такой работник легко вступает в контакт с клиентами и не испытывает сложностей при разговоре на общие темы.

      Однако при контакте с продвинутым покупателем будет испытывать сложности,