Инструменты маркетинга для отдела продаж. Игорь Манн

Уколова: «Одна компания творчески подошла к этому вопросу. Она наняла студента, который через соцсети собирал информацию о клиентах, и платила ему за одну справку от 200 до 500 рублей.

      В анкете о клиенте значились следующие пункты.

      1. Семейное положение.

      2. Хобби.

      3. Личное фото.

      4. Любимые цитаты, книги, фильмы.

      5. Места работы.

      6. Возраст.

      7. Интересы / основные темы ленты новостей.

      К началу разговора с клиентом менеджер этой компании знал о нем все и был готов к беседе. Вместо банальных фраз ни о чем он говорил на интересные для клиента темы.

      Конверсия “поговорили – продали” была фантастической».

Как сделать это лучше

      1. По системе. Хорошо, когда такая информация накапливается системно и загодя (с помощью CRM-системы).

      2. Внешние источники. Здорово, если есть бюджет на внешние источники информации (многие компании специализируются на сборе и обработке подобных сведений).

      3. «Почему мы?»

      Помогает:

      • выделиться среди конкурентов;

      • запомниться во время переговоров.

Сложность

      Средняя.

Трудоемкость

      Непредсказуемая.

Как использовать

      Практически всегда клиент задается вопросом: «Почему я должен выбрать именно эту компанию? Чем они лучше конкурентов?»

      И очень часто этот вопрос задают на переговорах: «Хорошо… Итак, почему мы должны выбрать именно вас?»

      Правильный ответ на этот вопрос позволит заключить сделку или как минимум продвинуться по воронке продаж.

      Правильный – значит быстрый, короткий (хорошо бы уложиться в одно-два предложения), четкий, уверенный, убедительный, аргументированный, небанальный (оригинальный) и запоминающийся.

      Вы правильно отвечаете на этот вопрос?

      Как правило, менеджеры по продажам мнутся, «путаются в показаниях», отделываются общими словами и ответ их звучит неубедительно…

      Неправильный ответ закроет дорогу вперед, поставит крест на работе с клиентом.

      В общем, ставки здесь высоки.

Как сделать это лучше

      1. Хорошо подумайте. Обсудите с менеджерами по продажам, как лучше ответить на этот вопрос. Выслушайте их версии ответов (как правило, все менеджеры отвечают по-разному). Решите, какой ответ лучший. Используйте его всей компанией.

      2. Обновляйтесь. Время от времени проверяйте актуальность ответа на вопрос «Почему мы?». То, что хорошо звучало до кризиса, в кризис может быть неубедительно.

      3. Под рукой. Как насчет того, чтобы напечатать ответ на этот вопрос? Представьте ситуацию: клиент спрашивает «Почему вы?», а продавец протягивает открытку/листовку и спокойно отвечает: «Я ждал этого вопроса. Мы не боимся отвечать на него – и даже готовы оставить вам ответ в письменном виде. Можете сравнить его с ответами других компаний». Сильный ход.

      Возможно,