Инструменты маркетинга для отдела продаж. Игорь Манн

вызвать интерес клиента к себе, лучше понимать его ситуацию.

      К таким инструментам относятся:

      • CRM (база данных по клиентам);

      • аналитика (справка) по клиенту;

      • «почему мы?» (ответ на вопрос «Почему нужно работать именно с нашей компанией»);

      • «100 слов о…» (неожиданная форма позиционирования);

      • «возражения и контраргументы»;

      • продуктовая матрица (визуально понятный и запоминающийся продуктовый портфель компании);

      • сравнение с конкурентами (документ, из которого видно, кто ваши основные конкуренты и чем вы лучше их);

      • свойства – преимущества – выгоды (правильная подача продуктов и услуг);

      • приглашение к сотрудничеству;

      • коммерческое предложение;

      • прайс-лист;

      • «антириски» (документ, показывающий риски ваших потенциальных покупателей и описывающий, как вы будете с ними работать);

      • кейсы;

      • white paper (мини-книга с полезным контентом по какой-то узкой теме, проблеме);

      • FAQ (наиболее часто задаваемые клиентами вопросы и ответы на них);

      • библиотека полезных книг.

      Чем больше инструментов из этого списка вы используете, чем качественнее они – тем выше вероятность встречи с потенциальным клиентом и тем более высок будет уровень, на котором эта встреча пройдет.

      1. CRM

      Помогает:

      • знать нужную информацию о клиенте и отслеживать историю его покупок;

      • проводить работу с базой (анализ ABC, XYZ, RFM…);

      • как следствие – продавать больше.

Сложность

      Высокая.

Трудоемкость

      Минимум месяц.

Как использовать

      База данных по клиентам, или CRM-система, помогает автоматизировать фиксацию данных о клиентах, отслеживать историю взаимоотношений клиентов с вашей компанией.

      CRM нужна, чтобы знать о клиенте информацию, которая поможет вам продать ему больше.

      И еще для того, чтобы отображать хронику ваших взаимоотношений (контакты, встречи, сделки, покупки, сервисная история…).

      Екатерина Уколова: «CRM также нужна, чтобы анализировать работу сотрудников, выявлять причины отсутствия продаж, видеть, откуда берутся продажи, сокращать бюджеты на рекламу или увеличивать эффективность вложений на рекламу.

      Необходимо правильно настроить отчеты – по воронке во всех ее возможных разрезах (регион / отрасль / каналы коммуникации / менеджер / продукт / новый и текущий канал продаж)».

      Удивительно, но в огромном количестве российских компаний менеджеры все еще фиксируют эту информацию в голове (в итоге не выдерживают и уходят), в Excel или в тетрадках. Каменный век…

      Если в вашей компании еще нет CRM-программы, маркетер обязан выступить с инициативой ее появления.

      Наверняка отдел продаж будет сопротивляться этому – но, заручившись поддержкой руководителя компании, нужно приучить продавцов к хорошему – к CRM.

      Игорь Манн: «Чем больше вы знаете о своем клиенте, тем больше продаете.

      Фиксируйте всё, не доверяйте ценную информацию головам и записям менеджеров