Инструменты маркетинга для отдела продаж. Игорь Манн

еловеку, Автору, Тренеру, Консультанту

      От авторов

Продавцу

      Неважно, кто вы – менеджер по продажам, руководитель службы продаж или коммерческий директор, – вам лучше как можно быстрее прочитать книгу хотя бы по диагонали и составить список инструментов, которые нужны для более эффективной работы.

      Если в компании есть маркетер – обсудите список с ним, попросите помощи в реализации плана.

      Если нет – можно его нанять. Или выполнить намеченное самостоятельно.

Маркетеру

      Неважно, кто вы – менеджер по маркетингу, руководитель службы маркетинга или директор по маркетингу, – прочитайте эту книгу и определите инструменты, которые вы еще не применяли для вашей команды продаж.

      Обсудите их с продавцами.

      Определите приоритеты и начинайте совместную работу по внедрению.

      Продажи вырастут, продавцы будут вам очень признательны. Мы уверены в этом.

      Предисловие

      Предисловие к книге должно отвечать на три вопроса:

      1) зачем авторы написали эту книгу?

      2) для кого она?

      3) о чем она?

      Отвечаем.

Зачем?

      Есть сотни книг о маркетинге и продажах, но нам еще не встречалась книга, в которой были бы перечислены все инструменты маркетинга, которые должны быть «в арсенале» менеджеров по продажам.

Для кого?

      Эта книга будет невероятно полезна маркетерам (менеджерам и директорам по маркетингу): перед ними чек-лист того, что необходимо как можно скорее сделать для главного внутреннего клиента – команды продаж.

      А для менеджеров по продажам и директоров по продажам эта книга будет шпаргалкой – что попросить у отдела маркетинга, чтобы работа с клиентами стала эффективнее и результативнее (а если маркетинга нет, то сделать самостоятельно).

      Эта книга для компаний, где:

      • есть отдел продаж / менеджеры по продажам и маркетер / команда маркетинга. Первые могут попросить инструменты маркетинга, а вторые могут их сделать.

      • нет конфликта маркетинга и продаж. (Если конфликт есть, настоятельно рекомендуем прочитать книгу «Согласовано!»[1].)

      • менеджерам по продажам приходится общаться с потенциальными клиентами лицом к лицу. И общение это не проходит легко.

      У издательства McGraw Hill есть известное рекламное объявление (оно появилось в 1970-е годы). На нем изображен опытный менеджер по закупкам.

      Он сидит в закрытой позе, скрестив руки, и без тени улыбки говорит менеджеру по продажам:

      «Я не знаю вас,

      я не знаю вашу компанию,

      я не знаю ваш продукт,

      я не знаю ваших ценностей,

      я не знаю клиентов вашей компании,

      я не знаю историю вашей компании,

      я не знаю репутацию вашей компании…

      Итак, что вы хотите мне продать?»

      Жесть, как сейчас говорят.

      Прошло полвека с первой публикации того объявления, а у тех, к кому приходят менеджеры по продажам, по-прежнему есть вопросы – и их стало даже больше… А вот ответов – полных и хороших – у ваших продавцов, уверены, нет.

      В этом случае книга будет весьма и весьма полезна.

О чем эта книга?

      Это сборник инструментов маркетинга, которые должны быть в распоряжении менеджеров по продажам.

      Таких инструментов получилось несколько десятков.

      Их можно разделить на четыре блока:

      1) инструменты, которые нужны до встречи с клиентом;

      2) инструменты, которые используются на встрече с клиентом;

      3) инструменты, которые можно/нужно использовать после встречи с клиентом;

      4) дополнительные инструменты, полезные для отдела продаж, которые может предоставить маркетинг.

      Грань между блоками тонка – поэтому деление условное. Например, буклет нужен и до встречи с клиентами (его можно отправить в электронном виде или раздавать на выставке), и на встрече (его можно показывать, можно оставить клиенту).

      Игорь Манн: «Пару слов об отраслевой специфике. Она, конечно же, накладывает отпечаток на работу маркетеров.

      Есть рынки, где инструментов раз-два и обчелся. А есть рынки, где ты можешь творить, придумывать новые инструменты (например, телеком или недвижимость).

      Иногда инструменты можно переносить в другие отрасли (об одном таком инструменте – «Годовом отчете положительных эмоций» – мы в этой книге расскажем).

      Но некоторые, например «Отчет об инвестиционной привлекательности (росте стоимости первичной недвижимости, приобретенной на этапе застройки)», работают только в своей отрасли и масштабированию практически не поддаются».

      Структура описания

1

Манн И., Батырев М., Турусина А.Согласовано! Как повысить продажи компании, подружив продажи и маркетинг. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016.