Эффективные продажи. Карманное пособие. Дмитрий Коткин

стоимости товара.

      Для того, чтобы не отпугнуть клиента стоимостью, цена прячется между сообщениями о выгодности приобретения товара.

      (Принцип: товар – цена – товар).

      Пример:

      – Сколько стоит эта куртка?

      – Эта прекрасная куртка с натуральным мехом стоит всего двести долларов, последний писк моды.

      Построение аргументации в четыре шага.

      При дефиците времени эффективная аргументация строится по схеме: утверждение – основание – пример – утверждение.

      Утверждение:

      – у нас самые лучшие сотрудники…

      Основание:

      – они имеют прекрасное образование…

      Пример:

      – главный консультант Вася Пупочкин учился в Оксфорде…

      Утверждение:

      – я не знаю компании, где бы работал такой же квалифицированный персонал, у нас самые лучшие сотрудники.

      12. Тактики ведения переговоров в продажах

      Если у вас нет задачи построить долгосрочное сотрудничество, то можно не стесняться и применить силу! Практически во всех случаях, когда вы что-то продаете или покупаете, можно использовать давление для получения лучших условий. И то, что, скажем, покупая продукты в магазинах типа Ашан, вы не можете устроить жесткий торг и получить более низкую цену, это скорее исключение из правил.

      Большой плюс применения давления в ценовом торге состоит в том, что результат его – отнюдь не вопрос жизни и смерти, а, значит, можно относиться к процессу свободно и играючи и даже получать от этого удовольствие.

      Облегчает ситуацию и то, что продавец при покупке ожидает вашего наступления. И он не обидится, если вы попробуете сбить цену на товар, будь то тульские самовары, дешевые китайские часы или новый немецкий внедорожник.

      Не стесняйтесь, продавливание цены со стороны продавца или покупателя – это игра с вполне понятными правилами. Знание ее условий дает вам в руки прекрасное орудие для того, чтобы всегда получать для себя наилучшее из возможного.

      Изучите и овладейте дюжиной правил эффективного давления в торге, и вам будет гораздо легче добиться того, что вы хотите.

      Правило № 1. Подготовьтесь заранее

      Единственное домашнее задание перед переговорами – изучить данные, которые могут помочь вам совершить более выгодную сделку. Как правило, стоит остановиться на двух основных моментах.

      Цена. Чаще всего, речь идет о ценах на этот и аналогичный товар в Интернете.

      Время. Оно также играет немаловажную роль. Узнайте заранее все, что поможет выбрать вам верный момент:

      – сезонность; понятно, что более выгодно продавать в высокий сезон, а покупать в низкий.

      – день недели и время суток; в часы затишья, когда клиентов мало, а продажи идут вяло, продавцы часто более сговорчивы.