Эффективные продажи. Карманное пособие. Дмитрий Коткин

пункт подготовки к переговорам, по нашему мнению, является главным! Однозначно, те, кто успешно занимается продажами, в момент контакта с клиентом, вне зависимости от того, что происходило до этого, владеют исключительной способностью вызывать в себе ресурсное состояние и проявлять энергию, эмоциональность, которой они заряжают клиента.

      7. Технология фиксации клиента на встречу. Что говорим по телефону

      Принятия решения

      – Чтобы мы смогли посмотреть на ситуацию с различных точек зрения, что вы думаете о том, чтобы на встрече присутствовали все лица, заинтересованные в результате:

      – Ведь нам очень важно посмотреть на ситуацию с различных точек зрения, чтобы мы вместе смогли разработать наиболее адаптированную схему под вашу компанию (с учетом ваших особенностей, специфики).

      Техника фиксации клиента

      Зафиксируй дату встречи:

      – когда вам удобно встречаться?

      – скажите, пожалуйста, а когда у вас мах. загруженность?

      – когда вам было бы удобно?

      – В Пн или Ср, Вт или Чт, Ср или Пт? (Вилка!)

      Зафиксируй время встречи:

      – подскажите наиболее оптимальное время у вас для встречи

      Зафиксируй место встречи:

      – проговорить адрес; как мне вас там найти?; местный телефон, мобильный.

      Зафиксируй состав переговорщиков:

      – Должность; ф.и.о.; тел.; каков процесс принятия решения.

      Письменное подтверждение или контрольный звонок:

      – если мы с вами созвонимся (за сутки) и получим друг от друга подтверждение о наших договоренностях, что вы по этому поводу думаете? Запишите мой моб./тел. И будьте добры, для форс-мажорных обстоятельств, ваш номер моб./тел.

      8. Устанавливаем контакт с клиентом

      В первые 30 секунд с того момента, как клиент увидел или услышал вас, он формирует свое первое впечатление. Этот образ, который создается вследствие первого впечатления, влияет на принятие решений другой стороной в будущем. За «образом» представителя компании клиент должен увидеть настоящего профессионала, которому он может доверять, который уважает его мнение и разделяет его ценности. На этом этапе происходит «первая продажа» – это продажа клиенту идеи о том, что данной компании и ее представителю можно доверять. Таким образом, одна из важнейших задач этапа установления контакта – завоевание доверия клиента.

      Ключевые моменты этапа установления контакта:

      ● Зрительный контакт

      ● Внешний вид

      ● Приветствие

      ● Представление себя и компании

      ● Цель визита

      Итак, ваша встреча начинается с взгляда. Это первая точка вашего взаимодействия с окружающими. Открытость, доброжелательность, заинтересованность – все это человек может увидеть в ваших глазах. Негативно будет сказываться на установлении контакта бегающий, неуверенный, заискивающий,