Искусство манипуляции. Думай так, как я хочу. Хенрик Фексеус

годится. Но может, лучше после обеда?

Хенрик».

      Это очень важно при общении по электронной почте. Письма е-mail не заменили обычные письма, как многие того опасались. Во всяком случае, манера общения осталась прежней. Электронная почта заменила телефонные разговоры. В е-mail мы выражаем свои мысли на языке, близком к разговорному. Проблема же заключается в том, что разговорный язык не всегда понятен. Многое зависит от контекста: от тона голоса, темпа речи, пауз, улыбки, движения бровей, кивков головы и т. д. (далее я подробней остановлюсь на выражении лица при разговоре). Но в электронной переписке мы не владеем этим контекстом. Мы используем те же слова, что и при разговоре, но уже без «канвы», придающей им форму. Отсюда возникла потребность в эмотиконах, или смайликах, из которых самые распространенные:-) и:-(, а также:-Р и много других. Мы заново сконструировали целый алфавит из абстрактных знаков, чтобы довести до собеседника, что именно мы имеем в виду. Но и этого нам было недостаточно: появилось множество сокращений, вроде «тко» (только), plz (англ. please – пожалуйста), 4ever (forever – навсегда), lol (laughing out loud – громко хохочу) и т. п. Благодаря им можно не опасаться, что вашу шутку воспримут всерьез или ваш текст не вместится в одно sms. Использовать при электронной коммуникации те же способы выражения, что и ваш собеседник, важно не только для создания раппорта, но и просто для понимания.

      Старый обходной путь: заставить другого говорить о себе

      Издревле повелось так, что больше всего мы любим говорить о себе. Гуру старой школы, профессионал в области создания раппорта, Дейл Карнеги еще в 1936 году писал в книге «Как приобретать друзей и оказывать влияние на людей»: чтобы заставить кого-то поверить в то, что вы прекрасный собеседник, нужно начать говорить о себе, а потом только сидеть и время от времени кивать.

      Позволив человеку говорить о себе, вы тем самым обезопасите себя от излишнего внимания: он просто не заметит, что вы пытаетесь отзеркалить его. Позволить собеседнику говорить о себе – самый кратчайший путь к установлению раппорта.

      Работает?

      Как проверить, установлен ли раппорт

      Существует много способов проверить, установлен ли раппорт. Одна из целей раппорта – вести другого за собой. Так почему бы не попробовать это сделать? Поменяйте что-нибудь в знаках языка тела или в голосе и смотрите: повторяет ли за вами собеседник? Если раппорт установлен, люди постоянно следуют друг за другом. Если вы обнаружите, что человек не повторяет ваши движения, то возвращайтесь на шаг назад и пробуйте снова установить контакт. Теперь ждите нового подходящего случая, чтобы проверить. Чаще всего между людьми идет постоянный процесс обмена движениями, пока оба не придут к мнению, что разговор окончен. Модель можно изобразить так:

      На что обратить внимание

      Хорошо бы сразу определить, заинтересовали вы собеседника или нет. Обратите внимание на то, как он сидит: стоят ли обе ноги на полу или одна закинута на другую, напряжена спина или нет. Если ваш собеседник стоит,