Все успешные продавцы делают это. Курс прикладной психологии для продавцов. Андрей Плеханов

уже поступают другие, и человек охотно последует их примеру. Бармены, которые кладут крупные купюры в кружку с чаевыми, искусственный смех в комедийных телесериалах, специально созданные очереди у прилавков, подсадные покупатели на презентациях, «готовые купить прямо сейчас»… Перечислять можно долго.

      И всё-таки хочу привести несколько примеров:

      1. Колин Эсзот, маркетолог в сфере телепрограмм формата «магазин на диване», побила все рекорды продаж подобных каналов в Америке, изменив всего лишь несколько слов в обычном призыве «позвонить и купить». Вот, что она сделала, помимо стандартных техник (отзывы знаменитостей, восторженная публика, подарки за покупку, ограничение срока действия предложения и т.д.): Эсзот изменила призыв к действию в конце ролика с «Операторы ждут, звоните прямо сейчас!», на «Если все операторы заняты, пожалуйста, перезвоните»2.

      На что рассчитывала маркетолог? Ведь, на первый взгляд, призыв абсурден! Человеку прямо заявляют, что будут проблемы с процессом покупки! Придётся тратить время… Но Эсзот – профессионал, она прекрасно знает, что в ситуации дефицита информации (отсутствия доводов), поведение большинства оказывается решающим стимулом к действию!

      Тут важно отметить, если вы будете напрямую заявлять человеку – «то, что предлагаю сделать я, уже делают другие», – это может быть воспринято не как помощь, а как хитрость, цель которой склонить к требуемому поведению (что, по сути, так и есть), а потому подавать информацию о том, что требуемая модель поведения очень популярна, надо так, чтобы вывод, что это действительно так, человек делал сам…

      И смотрите, как тонко поступает наш маркетолог! Какая картинка возникает в вашей голове, когда вы слышите «операторы ждут»? Тихо, скучающие лица сотрудников, кто-то играет в морской бой, кто-то пускает самолётики… Спроса нет. А теперь, что вы видите, когда вам говорят: «Если все операторы заняты, пожалуйста, перезвоните»? Наверное, что-то похожее на биржу: разрываются телефоны, кто-то отвечает сразу на два, всё бурлит, всё кипит, работа идёт… Спрос бешеный. Эсзот ничего не утверждает, а лишь подталкивает к нужным выводам смотрящего ролик… Гениально!

      Примечания

      1

      Milgram, S. L. (1969). «Note on the drawing power of crowds of different size’. Journal of Personality and Social Psychology, 13: 79—82.

      2

      Ноа Гольдштейн, С. М. (2013). Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. Манн, Иванов и Фербер.

2

Ноа Гольдштейн, С. М. (2013). Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным. Манн, Иванов и Фербер.