Стратегія Блакитного Океану. Як створити безхмарний ринковий простір і позбутися конкуренції. Рене Моборн

ніж придбання будівельних матеріалів та інструментів у господарчих магазинах. Запропонувавши клієнтам значні переваги обох альтернативних галузей і скасувавши або скоротивши всі інші чинники, фірма Home Depot обернула латентну потребу в поліпшенні житла на реальну, зробивши пересічних власників житла творцями. Компанія Southwest Airlines звернула особливу увагу на автомобілі як альтернативу до літаків, запропонувавши клієнтам швидкість повітряних подорожей за ціною поїздки на автівці та створивши блакитний океан перельотів на ближні відстані. Так само вчинила й Intuit – побачила в олівці головну альтернативу комп’ютерним програмам щодо ведення особистих фінансів і розробила веселе нескладне програмне забезпечення Quicken. Сьогодні, через більше ніж тридцять років, Quicken досі тримає першість у продажах програмного забезпечення, а Intuit вивчає можливості створити нові блакитні океани онлайнових фінансових сервісів і додатків.

      Які галузі можна назвати альтернативними до вашої? Чому клієнти вибирають між ними? Приділивши пильну увагу ключовим чинникам, які змушують покупців обирати між альтернативними галузями, відкинувши або знизивши значення решти чинників, ви можете створити блакитний океан нового ринкового простору.

      Шлях другий. Розглянути стратегічні групи всередині галузі

      Часто можна створити блакитний океан, вивчивши альтернативні галузі або дослідивши стратегічні групи. Стратегічними групами називають компанії, які працюють в одній галузі й мають подібні стратегії. У більшості галузей усі компанії можна об’єднати в невелике число стратегічних груп на підставі наявних відмінностей у їхніх стратегіях.

      Стратегічні групи можна вишикувати у приблизному ієрархічному порядку за двома показниками – ціна й ефективність роботи. Кожен стрибок ціни має тенденцію відповідати такому самому якісному стрибку в якості виконання. Більшість компаній приділяє основну увагу поліпшенню своєї позиції стосовно конкурентів у певній стратегічній групі. Наприклад, Mercedes, BMW і Jaguar прагнуть обігнати одна одну в сегменті розкішних автомобілів, а виробники економічних моделей намагаються перевершити конкурентів у своїй стратегічній групі. Одначе жодна стратегічна група не звертає забагато уваги на дії іншої, бо ж з погляду пропозиції не вбачає у ній конкурента.

      Шлях до створення блакитного океану через наявні стратегічні групи полягає в тому, щоб відкинути ці вузькі погляди й зрозуміти, що за чинники впливають на рішення клієнтів, які роблять вибір між кількома групами та звертаються до менш або більш дорогих пропозицій.