Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. Гэвин Кеннеди

сложных переговоров» просто не существует. Есть лишь постоянное практическое приложение ваших базисных знаний и умений ко все более сложным ситуациям. Поэтому настоящее издание «Договориться можно обо всем!» ставит перед вами новые проблемы и задачи. По мере работы над ними вы сможете наблюдать за собственным прогрессом на пути к тому, чтобы стать компетентным и профессиональным переговорщиком.

      Вас, думаю, позабавит и то, что раз за разом делая свой выбор, вы обнаружите, что скачете от Ослов к Овцам, от них к Лисам, далее к Совам – и обратно!

      Не забудьте делать соответствующие пометки в «Сетке переговорщика» (Приложение 1). По мере чтения книги вы сможете следить за тем, к какому типу переговорщика вы относитесь в данный момент и что нужно сделать, чтобы подходить к процессу переговоров иначе.

      И запомните: главное не то, кем вы были в начале нашего путешествия, а то, кем вы стали к концу 26-й главы.

      Вся философия нашей книги построена на понимании ключевых навыков ведения переговоров и приложении их к практике. Вам следует постепенно избавляться от повадок Овцы, соглашаясь с тем, что решат за вас другие, – и становиться похожими на уверенную в себе Сову, способную получить свое, не эксплуатируя при этом других.

Комментарии к тесту на самооценку № 1

      Сейчас вам нужно сделать пометку в соответствующей колонке «Сетки переговорщика» (Приложение 1) в соответствии с моими комментариями вашего ответа на тест № 1.

      Если вы считаете, что утверждение теста было правдой (ответ «Да»), пометьте тест № 1:

      • как выбор Осла, если при этом вы не согласны с некоторыми или всеми моими объяснениями пяти ошибок, если для вас неприемлема как моя оценка вашего ответа, так как и мои аргументы;

      • как выбор Овцы, если вы согласны с тем, что все поняли неверно, готовы признать свою ошибку и учиться на моих комментариях.

      Если вы ответили «Нет», обведите тест № 1:

      • как выбор Лиса, если вы действовали просто наугад, выбрали «Ложь» по каким-то иным соображениям, из-за непонимания предложенного текста и уж, конечно, если вы сжульничали и испытываете искушение сжульничать и на этот раз (!);

      • как выбор Совы, если вы предполагали нечто подобное моему объяснению пяти ошибок или знали из собственного практического опыта, что стиль поведения, описанный в тесте, может дорого обойтись.

      Глава 2

      Похвала капусте,

      или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров

Тест на самооценку № 2

      1. У меня большой опыт ведения переговоров. Ваш вариант ответа:

      a) да;

      b) не уверен;

      c) нет.

      2. Переговорщик заинтересован только в победе:

      a) возможно;

      b) нет;

      c) да;

      3. Мы можем вести переговоры только при условии, что одинаково оцениваем факты:

      a) да;

      b) нет;

      c) зависит от того, что считать «фактами».

      4. Если