Полный курс НЛП. Боб Г. Боденхамер

подстроиться к другому человеку. Кинестетический человек может почувствовать речь такого типа.

      Предикаты – то, что мы утверждаем о предмете разговора; основанные на ощущениях слова, указывающие на определенную репрезентативную систему (визуальные, аудиальные, кинестетические, неспецифические предикаты).

      Подстройка – установление и поддержание раппорта с другим человеком путем присоединения к его модели мира, языку, убеждениям, ценностям, настоящим переживаниям и т. д.; имеет критическое значение при установлении раппорта.

      Используя при разговоре с людьми их лексику, мы «говорим на их языке», и они считают, что мы – одни из них. Людям обычно нравятся люди, которые думают и поступают, как они.

      Таким образом, для эффективной коммуникации с другими людьми чрезвычайно важным является знание их основных репрезентативных систем. Если ваша жена сказала вам: «Дорогой, как ты смотришь на то, чтобы сходить завтра в клуб? Мне понравилось то, что я там увидела. Люди выглядели такими дружелюбными. Я сказала бы, что выступающий – олицетворение совершенства, ты согласен? Я думаю, что нам следует чаще посещать этот клуб». Вам не стоит отвечать: «Да, я согласен. У меня тоже теплые ощущения от этого клуба. Я чувствовал, что докладчик говорил так, как будто бы обращался именно ко мне, и был очень тронут. А люди вели себя так, что я чувствовал себя как дома». Нет! Это полностью не соответствует ее визуальной репрезентативной системе. Конгруэнтным ответом был бы следующий: «Ясмотрю на это положительно. Люди не только выглядели дружелюбными, они показали себя по-настоящему дружелюбными. Я тоже нашел лекцию спикера привлекательной из-за наглядных примеров, которые он нарисовал в своей речи».

      Конгруэнтность – состояние, в котором слова человека соответствует его действиям; его невербальные сигналы и вербальные утверждения соответствуют друг другу; состояние целостности, адекватности, внутренней гармонии, отсутствия конфликта.

      При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Подстройка подразумевает гибкость, достаточную для того, чтобы войти в принадлежащую другому человеку модель окружающего мира. Мы делаем это посредством использования при коммуникации с ним его лингвистических паттернов[3] и лексики. При подстройке к человеку определите его основную репрезентативную систему и в своей речи обращайтесь именно к ней. В вышеуказанном примере первый собеседник использовал в основном визуальную репрезентативную систему. Ответ второго человека отсоединял его от первого человека, так как в ответе были использованы кинестетические предикаты. Это может привести к потере раппорта. Во втором примере показана подстройка к первому человеку посредством присоединения к визуальной репрезентативной системы через использование визуальных предикатов. Ниже дан пример аудиального отсоединения в разговоре между визуалом и аудиалом.

3

От англ. pattern – образец; модель.