Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж. Константин Терёхин

на таком рыночном сегменте, где вы будете лидером.

      Два слова о сегментации (мы еще будем возвращаться к этому). В контексте маркетинговой стратегии сегментация – разрыв «территории». То есть вы сегментируете рынок с целью найти сегмент, на котором будете лидером.

      Поле битвы

      Стратегия должна учитывать «территорию» действия. Мы с вами постоянно оперируем термином «объем продаж», подразумевая просто некую цифру в колонке (не важно, выражаем ли мы этот объем в натуральных величинах или в деньгах) … С этой цифрой что-то происходит, она растет или уменьшается, внезапно увеличивается или резко падает… Но что такое объем продаж, если копнуть чуть глубже?

      В реальности объем продаж есть сумма решений клиента, принятых в пользу покупки вашего товара. Все зависит от конкретного человека. Будь он – частное лицо, пришедшее в магазин за соком, или он – начальник отдела снабжения, закупающий сырье, станки или что-то еще для своего предприятия. Так вот, если принято решение о покупке у вас, то соответственно эта покупка состоялась. А если он принял решение в пользу вашего конкурента, то эта покупка не состоялась.

      Таким образом, объем продаж – это сумма решений о покупке товара, решений конкретных людей. Здесь надо быть осторожными, недаром психологи рассматривают продажи как сугубо межличностное общение. Они говорят, что продажи всегда происходят между людьми. И это одна из форм межличностного общения. Я бы так узко не смотрел. Все-таки этим продажи не ограничиваются. Но и отрицать важность межличностного общения при продажах не стоит.

      Здесь уместно затронуть один аспект. Чем оперирует ум человека: фактами или мнениями? Давайте это обсудим. У меня техническое образование, и я считал, что мыслю достаточно стройно, рационально. Поэтому для меня в свое время было очень большим открытием, что я (так же, как и все люди) мыслю в категориях собственного мнения.

      Если вы со мной не согласны, попробуйте привести примеры известных фактов из области продаж. Слышу далекий голос читателя: «Цена товара – это факт». Давайте рассмотрим эту ситуацию. Есть факт, что я обладаю этим товаром. Может быть, мне кто-то его подарил. Дальше. В документах у меня написано 150 рублей, значит ли это, что я заплатил за него 150 рублей? Может быть, да. Может быть, нет. Может быть, снабженец купил дешевле, но попросил, чтобы ему в документах написали другую цену. Что, так редко бывает?

      А вот пример вполне цивилизованной ситуации. Может ли эта цена учитывать «ретро бонус», то есть если за какой-то интервал времени вы купите определенный объем, цену снизят на всю партию? А учитывает ли эта цена доставку, погрузку, разгрузку и т. д.? Вернемся к первоначальному вопросу: цена 150 рублей – это факт или нет?

      Поймите меня правильно, это вовсе не означает, что фактов вообще не бывает в жизни. Я просто хочу привлечь ваше внимание к тому, что на самом деле фактов значительно меньше, чем мы с вами привыкли думать.