Маркетинговое мышление. Александр Репьев

«Покупки и продажи» ставит своей задачей показать необходимость построения продаж, исходя из понимания процесса покупки.

      В главе «Покупки» вначале детально рассматривается тема потребностей. Разделы «Человек Покупающий» и «Человек Живущий» с разных сторон анализируют Клиента. Один раздел посвящен ресурсам человека. Почему-то эта тема не затрагивается в академических маркетинговых текстах.

      В главе «Продажи» рассказывается о создании продающей информации. Особый упор делается на продающие моменты. Раздел «Продукты» посвящен анализу товаров и услуг с точки зрения Клиента. Доведению продающей информации до Клиента посвящены разделы «Маркетинговые коммуникации» и «Реклама». Отдельная тема – это работа с перепродавцами.

      Часть 3. «Мастерская маркетолога» посвящена практическим вопросам, не рассмотренным ранее. Среди них – применение маркетингового мышления при создании новых продуктов. Один из наиболее полемичных разделов книги называется «Успешный продукт или известный “бренд”?» В нем с точки зрения Клиента рассматривается новомодная тема «брендинга». В разделе об исследованиях рынка анализируются многочисленные предрассудки и проблемы этой области.

      В Приложении 1 вы найдете детальное описание процесса маркетингового аудита.

      В Приложении 2 рассматриваются истоки и проблемы псевдомаркетинга.

      Кейсы. Книга содержит много примеров и кейсов, привязанных к соответствующим темам. Они требуют осторожности: даже в рамках темы они применимы далеко не всегда. Иначе говоря, читателю нужно творчески оценивать границы их применимости. Механистическое использование кейсов может принести вред.

      P.S. После выхода в свет первого издания книги я получил много писем, в том числе и от англоязычных читателей. Мне было особенно приятно узнать, что книга многих подтолкнула к полезным практическим действиям.

Александр Репьев

      Благодарности

      Ирине Ли с восхищением и признательностью

      Я хотел бы выразить свою благодарность людям и организациям, которые очень помогли мне в работе над вторым изданием сей книги.

      Компании ЦВ «Протек» – за спонсирование книги, а также за предоставленную мне возможность поработать с замечательным коллективом некоторых отделов компании.

      Издательству BYBLOS – за то тщание, с которым его сотрудники подошли к изданию книги.

      Рецензентам, прочитавшим книгу в рукописи – за их время и ценные замечания.

      Кафедре рекламы РЭУ им. Г. В. Плеханова – за рекомендацию книги.

      Часть 1

      Маркетинг и маркетологи

      «Современный маркетинг – это не война. Это любовь. Любовь к своим потребителям, удовлетворение их запросов.»

Мицуаки Симагути

      «Некоторые из лучших маркетологов – это люди