Библия продаж. Незаменимая книга для России!. Аркадий Теплухин

нужно всегда помнить, что их раздражает:

      ⇒ негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных проблемах, будь то болезни или неприятности в жизни);

      ⇒ банальность (известные многим вещи –  повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов);

      ⇒ пассивность (поддакивание и нежелание высказывать обдуманное мнение);

      ⇒ самоуглубленность (погружение в свои успехи и проблемы);

      ⇒ низкая эмоциональность, особенно после банкета (неизменное выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза);

      ⇒ серьезность (полное отсутствие улыбки – весь «в целлофане»);

      ⇒ льстивость (заискивающий тон, показное дружелюбие);

      ⇒ отсутствие такта и скоропалительные выводы (субъективные оценки по первому же впечатлению, что заставляет клиента принять оборонительную позицию);

      ⇒ притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого‑либо интереса отлично вычисляется по выражению лица, а это иногда воспринимается как оскорбление);

      ⇒ болтливость;

      ⇒ решительность утверждений (с небрежным игнорированием чужого мнения, что губит сделку на корню);

      ⇒ много закрытых вопросов (требующих однозначных «да» или «нет», в результате чего возникает напряженность, поскольку клиент лишается пространства).

      Что еще нужно учесть при подготовке? Готовясь к перспективной продаже, следует учитывать, что:

      ⇒ в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;

      ⇒ встречи на море (еще вариант – в бане), ввиду особого воздействия свежего «морского» («дубового») воздуха, весьма благоприятны для деловых переговоров;

      ⇒ в районе 19 часов нервно-психическое состояние клиентов становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; проверено – делайте дела с утра, по росе;

      ⇒ клиент любит тех, кто любит симпатичных ему людей (например, разорившихся конкурентов);

      ⇒ чем большей властью обладает клиент, тем меньше стремится к дружеским контактам;

      ⇒ клиент чаще всего придерживается принципа «Пусть партнерам во всем сопутствует успех, но только не в том, что важно для меня».

      Как удержать клиентов? Подарки, цены, скидки и бонусы

      Подарки усиливают продажи. Совет всем продавцам, независимо от того, что вы сегодня продаете. Будьте Сантой, Дедом Морозом или фокусником! Всегда с набором подарков для ваших клиентов. Неожиданный подарок (дополнительная услуга) всегда хорош! Он запомнится больше, чем приобретение основного товара.

      Подарок, как лекарство, гасит многие возражения покупателей, в том числе по цене. Что же можно предложить вашим покупателям сегодня? Продавая цветы, приложите к букету таблетки для сохранения свежести букета. Реализовывая компьютеры, можно добавить аксессуары (например, сумка для ПК с шоколадной «мобилой»),