Библия продаж. Незаменимая книга для России!. Аркадий Теплухин

поставленные и заданные вопросы являются одним из тех факторов, что отличают подписанный контракт от неподписанного.

Джеффри Гитомер

      Система правильных вопросов. Будьте отличными от остальных

      Умение задавать вопросы – важнейший навык любого продавца. Если продавец не умеет задавать вопросы, значит, его судьба в продажах предопределена. Он скоро будет искать новую работу. Но это еще не все. Нужно задавать правильные вопросы. От них зависит результат вашей деятельности.

      Конечно, все продавцы задают вопросы, но лишь немногие обращают внимание на их своевременность и смысловую нагрузку. Когда разговариваешь с продавцами, то складывается впечатление, что многие из них никогда и не задумывались над тем, насколько умны и правильны их вопросы. А о том, будут ли задаваемые вопросы задевать и будить эмоции покупателя, речи вообще не идет. Задать бы вопрос, а там посмотрим.

      Неудивительно, что далеко не все продавцы понимают, что необходимо готовить вопросы заранее, находясь «еще на этом берегу». И идти к покупателю в полной «боевой раскраске».

      Одна маленькая, но существенная деталь. Все правильные (да и не только) вопросы не должны «учить жизни» («лечить») покупателя и создавать давление. Нельзя создавать вопросы-«шедевры», используя следующие слова и обороты:

      • «Советую».

      • «Купите и не пожалеете».

      • «Вы замечали, что…?»

      • «Вы заинтересованы в том, чтобы…?»