Стратегический менеджмент. Современный учебник. А. К. Ляско

и языковыми предпочтениями. Устранение барьера на пути межкультурной коммуникации и учет специфики этнического происхождения различных групп предпринимателей позволили IBM добиться впечатляющего результата: уже в 2001 г. продажи компьютеров малому бизнесу принесли компании доход в 300 млн долл., то есть возросли в 30 раз в сравнении с показателями 1998 г.

      Наконец, параметры распределения доходов (и расходов) в пределах различных сегментов покупательской массы позволяют компаниям выстраивать реалистичные ожидания относительно динамики продаж своих товаров и услуг. Поставщики продукции, адресованной современному рынку, знают, чего ожидать от тех или иных групп потребителей и не пытаются заработать деньги там, где это оказывается невозможным. К примеру, вендоры туристических услуг в Европе, сталкивающиеся с растущим потоком туристов из Китая, должны постоянно анализировать специфику потребления этой группы, довольно сильно отличающуюся от стереотипных ожиданий по поводу иностранного туризма.

      Рассмотрим, к примеру, ситуацию, характерную для французского рынка туристических услуг. Вместо того чтобы селиться в первоклассных отелях, осматривать туристические достопримечательности и тратить деньги на сувениры и рестораны высокой французской кухни, большинство туристов из Китая, впервые приезжающих во Францию, довольствуются групповым расселением в скромном отеле, далеко отстоящем от центра, перемещаются на автобусе и едят взятую с собой китайскую еду. Причина их бережливости заключается в том, что китайские туристы предпочитают сосредоточивать свое потребление в Европе на приобретении товаров класса люкс, как правило, французского или итальянского производства, которые гарантированно не являются подделками и стоят существенно дешевле, чем в модных магазинах в Китае.

      В результате грамотно проведенного демографического анализа в выигрыше оказываются те поставщики товаров и услуг, которые четко удовлетворяют выявленные склонности китайских туристов в распределении денежных средств. В частности, Galeries Lafayette, роскошный универмаг в центре Парижа, регулярно устраивает празднование китайского Нового года, сопровождаемое приветствиями говорящего по-китайски персонала, новогодними украшениями и пожеланиями здоровья и долголетия, а также скидками на дизайнерские модели одежды, обуви и аксессуаров. Не удивительно, что для Galeries Lafayette китайские туристы являются самой доходной категорией покупателей, превосходящей по своей активности посетителей из Японии, России и арабских стран.

      Другой группой компаний, выигрывающих от четкого понимания потребностей данного демографического сегмента, являются моно- и мультибрендовые производители товаров класса люкс (такие как ведущий швейцарский производитель часовых марок Swatch или французская группа LVMH с ее знаменитыми сумками Louis Vuitton и Fendi, а также марками модной одежды Givenchy и Kenzo). Наконец, свою долю доходов от обслуживания