Отдел продаж на рентгене: Как провести аудит и выйти на максимальную прибыль. Илья Сумин

активности: смотрим без иллюзий

      Не спрашивайте «Сколько ты звонишь?». Откройте отчёты и посмотрите факты за последние 7 дней:

      – Количество исходящих звонков

      – Количество встреч

      – Количество отправленных КП

      – Количество закрытых сделок

      Если цифры ниже средних показателей компании, спросите прямо:

      «Почему ты звонишь и встречаешься меньше других?»

      Тот, кто работает, скажет конкретно:

      «Был на сложных переговорах»

      «Готовил КП, чтобы закрыть крупного клиента»

      Тот, кто имитирует:

      Начнёт обвинять базу, рынок, конкурентов

      Будет оправдываться, что «не успевает»

      Запомните: результативные не оправдываются – они объясняют.

      Тайный звонок: слушаем вживую

      Сделайте простой тест:

      Позвоните сотруднику, представившись клиентом, и попросите рассказать о продукте или услуге. Слушайте внимательно, как он работает с вами как с клиентом:

      – Он активно выявляет потребности и ведёт разговор?

      – Умеет ли он слушать и слышать клиента?

      – Предлагает ли он следующий шаг встречи или просто болтает?

      Если продавец не может продавать вам, руководителю – значит, он не продаёт и вашим клиентам.