Отдел продаж на рентгене: Как провести аудит и выйти на максимальную прибыль. Илья Сумин

ли менеджеры CRM реально, а не формально? Откройте выборочно 10 сделок и посмотрите комментарии, дату последнего касания, полноту заполнения. Если информация заполняется по принципу «лишь бы начальник отстал», то это не CRM, а имитация работы.

      Активность менеджеров

      Посчитайте не просто количество звонков, а количество реальных взаимодействий с клиентом (звонок, WhatsApp, письмо). Если менеджер весь день говорит, что «занят», а сделал 3 звонка – значит, либо у него неправильно организована работа, либо он просто занимается имитацией.

      Каналы привлечения клиентов

      Какие каналы приносят вам больше всего денег? Удивительно, но часто компании не понимают, откуда идут клиенты. Опросите последних 20 закрытых клиентов – откуда они вас узнали? Какие каналы сейчас дают вам реальный доход, а какие просто «для галочки»?

      Уровень повторных продаж

      Легче всего продать тем, кто уже покупал. Если процент повторных продаж у вас низкий – вы просто теряете деньги. Проверьте, насколько менеджеры реально работают с текущей базой.

      Обратная связь от клиентов

      Когда вы в последний раз спрашивали клиентов, довольны ли они обслуживанием? Многие предприниматели считают, что обратная связь – это формальность. На самом деле это самая быстрая точка улучшения продаж.

      Чек-лист: «Первичная диагностика за 1 час»

      Задайте себе 10 вопросов и поставьте галочки:

      ☐ Я точно знаю конверсии на каждом этапе сделки.

      ☐ Я знаю средний чек за последние 3 месяца.

      ☐ Я понимаю, как долго длится средняя сделка.

      ☐ У нас ведётся чёткий учёт причин отказов.

      ☐ Я знаю, сколько заявок не доходит до сделки.

      ☐ Менеджеры используют CRM реально, а не формально.

      ☐ Я знаю реальную активность своих продавцов.

      ☐ Я понимаю, какой канал привлечения клиентов самый прибыльный.

      ☐ Мы активно продаём текущей базе клиентов.

      ☐ У нас регулярно собирается обратная связь от клиентов.

      Если у вас меньше 6 галочек – у вас серьёзные проблемы в отделе продаж.

      Если 6–8 галочек – ситуация удовлетворительная, но требуется улучшение.

      Если 9–10 – ваш отдел продаж в отличной форме, время идти к следующему уровню.

      Люди: Как понять, кто работает, а кто имитирует?

      В отделе продаж нет ничего важнее людей. Всё остальное – скрипты, CRM, KPI – лишь инструменты. Но за каждым звонком, за каждым коммерческим предложением стоит конкретный человек. И если человек слабый, несобранный или просто не хочет работать – даже идеальная система рухнет.

      Вы когда-нибудь задавались вопросом, почему в одной и той же компании один менеджер закрывает по 10 сделок в неделю, а другой – едва вытягивает 1–2? Почему один продавец без устали ищет новых клиентов, а другой жалуется, что «база плохая» и «рынок просел»?

      Ответ прост:

      Одни работают, другие – имитируют работу.

      Как быстро понять, кто есть кто?

      Вот 5 конкретных шагов быстрой