100 глав для успешного бизнеса. Полина Вадимовна Касымкина

еще выгоды вы видите в решении этой проблемы с качеством?"

      Сила направляющих вопросов:

      Клиент сам продает себе решение! Он сам перечисляет выгоды, и это звучит гораздо убедительнее, чем если бы ты их расхваливал.

      Снижается риск возражений: Когда клиент сам говорит, почему ему это нужно, возражать ему потом сложнее.

      Ты точно понимаешь, какие выгоды важны именно этому клиенту, и можешь потом сфокусировать свою презентацию именно на них.

      SPIN в действии: Диалог на заводе (упрощенно)

      Продавец: Иван Петрович, [Ситуационный] на каких станках вы сейчас обрабатываете эти крупные валы? <Понимаем контекст>

      Клиент (Директор по производству): Да на старых советских еще, КЖ-16…

      Продавец: [Проблемный] А насколько вы довольны точностью обработки на них? Часто приходится отправлять на доработку? <Ищем боль>

      Клиент: Доволен – не то слово… Точность уже плавает, да и переделывать приходится процентов 15-20 деталей, особенно на сложных заказах.

      Продавец: [Извлекающий] Ого, 15-20%… А как влияет необходимость этих доработок на общую себестоимость вала? И как это сказывается на сроках отгрузки для ваших ключевых клиентов, ведь им нужна вся партия вовремя? <Раскручиваем последствия – затраты, сроки, репутация>

      Клиент: (Задумывается) Ну да, себестоимость растет прилично – лишние часы работы, инструмент… А со сроками вообще беда, иногда приходится ночные смены выводить или перед заказчиками извиняться, это неприятно… репутация страдает.

      Продавец: [Направляющий] Понятно… А насколько важно для вас было бы гарантировать стабильную точность обработки с первого раза и избавиться от этих 15-20% переделок? Какие преимущества вы бы получили, если бы могли отгружать все заказы точно в срок? <Фокусируем на выгодах>

      Клиент: О, это было бы просто отлично! Мы бы и затраты снизили, и планировать производство стало бы проще, и клиенты были бы довольны… Да это приоритет номер один сейчас!

      Видишь? Продавец еще ни слова не сказал о своем супер-новом станке! Но клиент уже сам понял, что старое оборудование – это серьезная проблема с тяжелыми последствиями, и сам сформулировал, почему ему нужно решение. Теперь путь к презентации вашего продукта открыт!

      Главные ошибки при использовании SPIN:

      Нарушение последовательности: Задавать вопросы не по порядку (например, предлагать решение после проблемных вопросов, не раскрутив последствия).

      Поверхностные извлекающие вопросы: Не копать достаточно глубоко в последствия проблем.

      Слишком много ситуационных вопросов: Утомлять клиента банальностями.

      Не слушать ответы! SPIN – это про активное слушание, а не про механическое задавание вопросов из списка.

      Боязнь "давить на больную мозоль" извлекающими вопросами: Нужно быть настойчивым, но тактичным, чтобы клиент осознал масштаб проблемы.

      SPIN – это не волшебная таблетка, это навык. Его нужно тренировать. Начни с малого: попробуй в следующем разговоре с клиентом задать хотя бы