100 глав для успешного бизнеса. Полина Вадимовна Касымкина

Он помогает тебе понять клиента, выявить его скрытые потребности и подвести его к решению так, чтобы он сам этого захотел. Готов нырнуть в каждый тип вопросов? Погнали!

      S – Situation Questions (Ситуационные вопросы): Разведка на местности

      Цель: Понять текущую ситуацию клиента, его контекст, как у него все устроено сейчас. Это база, фундамент для дальнейшего разговора.

      Что спрашиваем: Факты, цифры, описание процессов, используемое оборудование, ответственные лица.

      "Расскажите немного о вашем текущем производственном процессе…"

      "Какое оборудование вы используете для [конкретной операции]?"

      "Сколько единиц продукции вы выпускаете в смену/месяц?"

      "Кто в вашей компании принимает окончательное решение по закупкам такого типа оборудования?"

      "Как давно вы работаете с текущим поставщиком [материалов/услуг]?"

      Осторожно, мины!

      Не перебарщивай! Слишком много ситуационных вопросов утомляют клиента и показывают вашу неподготовленность. Он думает: "Почему он спрашивает то, что мог бы найти на нашем сайте или в открытых источниках?". Делай "домашнюю работу" до встречи!

      Не будь капитаном Очевидность: Не спрашивай то, что и так понятно.

      Цель – не допрос, а сбор ключевой информации для перехода к следующему этапу. 2-4 точных вопроса часто достаточно.

      P – Problem Questions (Проблемные вопросы): Ищем "боль"

      Цель: Выявить трудности, проблемы, неудовлетворенность клиента текущей ситуацией. Заставить его признать, что не все идеально. Это начало формирования потребности.

      Что спрашиваем: О сложностях, недостатках, узких местах, неоптимальных процессах.

      "Насколько вы довольны надежностью вашего текущего оборудования?"

      "Сталкиваетесь ли вы с проблемами при [конкретном процессе]? Какими именно?"

      "Какие ограничения текущей системы вас больше всего беспокоят?"

      "Насколько легко вашим сотрудникам работать с существующим ПО/оборудованием?"

      "Бывают ли у вас случаи брака или необходимости переделки на этом этапе?"

      "Что бы вы хотели улучшить в процессе [название процесса]?"

      Почему это важно? Пока клиент не осознает проблему, он не будет искать решение! Ты мягко подталкиваешь его к этому осознанию. Люди не покупают продукты, они покупают избавление от боли или достижение удовольствия. Проблемные вопросы помогают нащупать эту боль.

      I – Implication Questions (Извлекающие вопросы): Раскручиваем проблему до масштаба катастрофы (ну, почти!)

      Цель: Вот это – СУПЕРСИЛА SPIN-продаж, особенно в крупных сделках! Цель – помочь клиенту осознать последствия, влияние, масштаб тех проблем, которые вы только что выявили. Связать маленькую проблему с большими бизнес-показателями: затратами, временем, качеством, рисками, репутацией, упущенной выгодой. Сделать "боль" не просто точечной, а разлитой по всему организму его бизнеса.

      Что спрашиваем: О влиянии, последствиях, связях между проблемами, о цене бездействия.

      (Если клиент сказал о частых простоях): "А как эти простои влияют на выполнение