100 глав для успешного бизнеса. Полина Вадимовна Касымкина

вас!).

      Что такое Дифференциация на самом деле? Не просто «быть другим»

      Дифференциация – это не наклейку другого цвета прилепить на станок (хотя иногда и это работает, но об этом позже). Это не просто добавить еще одну кнопку в интерфейс программы. Дифференциация – это создание реальной, ощутимой и важной для клиента разницы между вашими предложением и предложениями конкурентов. Это ваш уникальный ответ на вопрос клиента: «Почему именно ВЫ?»

      Ключевые слова здесь: реальной, ощутимой, важной для клиента. Если вы отличаетесь чем-то, что никому не нужно или чего никто не замечает – это не дифференциация, это… ну, просто странность. Ваша «фишка» должна бить точно в цель – в потребности, боли, желания вашего целевого клиента.

      Поля Сражений за Уникальность: Где Искать Свое «Отличие»?

      Окей, хватит теории. Где копать? Где искать ту самую «изюминку», которая выделит вас из серой массы? Вариантов масса, выбирайте оружие по себе!

      Сам Продукт: Фичи, Производительность, Технологии

      Что это? Самый очевидный путь. Ваш продукт реально лучше: быстрее, точнее, мощнее, экономичнее, использует уникальную технологию или материал.

      Пример из промзоны: Ваш насос качает на 15% больше жидкости при том же энергопотреблении за счет запатентованной формы крыльчатки. Или ваша система ЧПУ имеет алгоритм, который сокращает износ инструмента на 20%. Или ваши металлоконструкции используют особый сплав, который легче и прочнее аналогов при той же цене за тонну.

      Подвох: Конкуренты не дремлют! Сегодня у вас уникальная фича – завтра ее скопировали (особенно если это не защищено патентом). Плюс, не все клиенты готовы платить за «самый-самый» продукт, многим нужно просто «рабочая лошадка».

      Динамичный совет: Не просто добавляйте фичи! Спросите себя: эта фича реально решает чью-то боль? Она экономит клиенту деньги? Время? Нервы? Если да – трубите об этом во все трубы! Если нет – может, и не стоит овчинка выделки?

      Качество и Надежность: «Сделано на Совесть» как УТП

      Что это? Ваш продукт просто НЕ ломается. Или ломается значительно реже. Он стабилен, предсказуем, работает как швейцарские часы (или как автомат Калашникова – выбирайте, что ближе вашей аудитории).

      Пример из промзоны: Вы даете гарантию на свои редукторы не 1 год, а 3 года. У вас есть статистика отказов, которая на порядок ниже, чем у конкурентов, и вы не стесняетесь ее показывать. Ваши сварные швы проходят тройной контроль качества. Ваше ПО проходит тысячи часов тестирования перед релизом.

      Подвох: Качество – это гигиенический фактор. Все его ожидают. Просто «качественно» – уже мало. Нужно «исключительно качественно» и уметь это доказать. Это дорого в производстве и контроле.

      Динамичный совет: Сделайте надежность своим знаменем! Используйте это в маркетинге. Рассказывайте истории клиентов, которые сэкономили на простоях благодаря вашему оборудованию. Предлагайте расширенную гарантию как платную опцию – это покажет вашу уверенность.

      Сервис и Поддержка: Когда Человеческий