Сарафан юриста. Короткий путь к гонорарам с шестью нулями. Константин Романович Саидов

броня отталкивает. Он не чувствует себя умным. Он чувствует себя глупым. И это вызывает либо агрессию, либо избегание. А ты ведь хочешь, чтобы он открылся, правда?

      Поэтому твоя главная задача – научиться переводить. Не упрощать, а делать понятным.

Примеры:

      • Вместо: «Нужно подготовить ходатайство о восстановлении процессуального срока».

      Скажи: «Мы напишем в суд письмо с просьбой разрешить вам всё-таки отменить это решение – потому что вы просто не знали, что оно было».

      • Вместо: «Суд удовлетворил иск частично и взыскал солидарно».

      Скажи: «Суд решил, что вы обязаны выплатить, и это теперь ответственность всех, кто подписывал договор. То есть с кого взыскивать – банк будет выбирать сам».

      • Вместо: «Мы применим норму о невозможности исполнения обязательства по независящим от воли причинам».

      Скажи: «Мы покажем, что вы не могли выполнить то, что просит другая сторона – не потому, что не хотели, а потому что это стало невозможно».

      Человек должен не просто слышать – он должен чувствовать, что понял. Только тогда он успокаивается. А успокоившийся человек – это тот, кто готов к принятию решений.

      Юридическая профессия в этом смысле – как медицина. Представь, что врач говорит пациенту: «Вам показана комбинированная лапароскопическая холецистэктомия». А пациент хотел просто услышать: «Надо убрать желчный пузырь. Это делается через маленький прокол, и вы быстро восстановитесь».

      Вот так же и клиент. Он не обязан понимать все законы. Но он имеет право быть услышанным и понятым.

* * *

      Чем проще ты говоришь, тем умнее ты кажешься. Потому что настоящая глубина – это способность объяснить сложное простыми словами. А простыми словами умеет говорить только мастер.

      Как говорить так, чтобы покупали

      Чтобы человек заплатил тебе деньги – ему сначала нужно почувствовать, что он уже что-то получил. Почувствовать ценность, безопасность, и самое главное – уверенность, что рядом с ним человек, который доведёт до результата.

      Продаёт не юридическая услуга.

      Продаёт не знание закона.

      Продаёт – состояние, которое ты вызываешь.

Что это значит на практике?

      1. Не спеши продавать – сначала слушай

      Большинство новичков стараются побыстрее рассказать, что они делают и сколько это стоит. Они боятся тишины. Боятся, что если человек долго говорит – он не купит.

      На самом деле всё наоборот: чем дольше говорит клиент, тем ближе сделка. Потому что он раскрывается. Он сам формулирует свою боль. А твоя задача – просто быть рядом и время от времени уточнять:

      «Правильно ли я понимаю, вы больше всего боитесь, что…?»

      «А как давно эта ситуация тянется?»

      «Что уже пробовали делать?»

      2. Формулируй ценность не через услугу, а через решение

      Не говори:

      «Я подготовлю вам заявление и направлю в суд».

      Говори:

      «Вы перестанете получать письма от приставов