Звонок, который меняет всё: Как привести клиента в офис за 3 минуты!. Дмитрий Игоревич Минин

– слышать

      – Вопросы

      – Аргументы

      – Презентация

      Что такое презентация – это подготовленная, правильно построенная речь, которая клиенту должна ответить на следующие вопросы:

      – как Вас зовут,

      – кто Вы,

      – причина звонка,

      – порядок того, что будет дальше происходить.

      Пример: ЮПК – юрист первичной консультации, К- клиент

      – ЮПК. Здравствуйте, меня зовут Илья Федорович, я являюсь юристом первичной онлайн консультации. Вы оставили у нас заявку(звонили) по вопросу ЗПП, скажите, пожалуйста, вопрос еще актуален?

      – К. да

      – ЮПК. Расскажите, пожалуйста, поподробнее, что у Вас произошло, чтобы я смог Вас проконсультировать, по итогу консультации я постараюсь Вам помочь и объяснить как решить Ваш вопрос.

      – К. ………………. история……….

      – ЮПК. Давайте я задам Вам пару вопросов для выявления всех нюансов Вашего вопроса?

      – К. Слушаю.

      – ЮПК. Далее идут вопросы, связанные с темой (все вопросы по тематикам будут ниже)

      – К. ответы на вопросы …………….

      – ЮПК. Ирина Ивановна, вопрос у Вас достаточно запутанный / требует дополнительного изучения документов и т. д. Вы сможете к нам подъехать в офис?

      – К. да / нет / а где вы находитесь / надо подумать

      ДА- тут все максимально просто, вы диктуете клиенту адрес и определяетесь со временем, когда он/она сможет к Вам приехать.

      “Примечание – при записи клиента на прием надо стараться записывать день в день, максимум завтра, т.к. клиенты очень непунктуальные люди и они они могут про Вас забыть, на сегодня-завтра они будут помнить, но все, что дольше, имеет огромную вероятность слива.”

      НЕТ- когда Вам клиент говорит, что он не готов к Вам приехать, не нужно класть трубку и говорить до свидания, это всего лишь возражение, которое нужно побороть.

      Для того чтобы побороть возражение, надо сперва с клиентом согласиться, а уже после привести аргумент.

      Пример:

      “Хорошо, Вера Ивановна, могу ли я узнать причину того, почему Вы не можете к нам подъехать?”

      “Вера Ивановна, скажите, что именно мешает Вам до нас доехать ?”

      “Вы не можете подъехать сейчас или вообще?”

      “Я понимаю, что дорога у Вас займет, возможно, много времени, и в тоже время Вы получите решение своего вопроса”

      ОСТАЛЬНЫЕ ВАРИАНТЫ – все, кроме ”да, давайте я к Вам приеду”, являются возражениями, которые Вы должны уметь преодолеть, как я уже выше писал. Чтобы побороть возражение, нужно пройти ряд этапов:

      Принятие:

      Да, мне понятна Ваша реакция …

      Хорошо, что Вы об этом заговорили …

      Да, это распространенное мнение …

      Я бы на Вашем месте думал также …

      Присоединение и аргумент:

      Именно поэтому …

      Согласитесь что …