Идеальные скрипты продаж на все случаи. Денис Викторович Дашкевич

длительности. Обозначьте цель – поиск возможностей для взаимовыгодного сотрудничества.

      Менеджер: Иван Петрович, добрый день! Большое спасибо, что нашли время встретиться со мной. Как и договаривались, я постараюсь уложиться в 10—15 минут. Наша цель сегодня – найти возможности для взаимовыгодного сотрудничества между вашей компанией и «ЭнергоКомплект». Давайте начнем!

      2. Прояснение ситуации клиента. Задайте несколько открытых вопросов о текущей ситуации и потребностях клиента в вашей сфере. Внимательно слушайте, делайте пометки.

      Менеджер: Иван Петрович, не могли бы вы вкратце описать текущую ситуацию с поставками электрооборудования в вашей компании? С кем вы сейчас работаете, что устраивает, а что хотелось бы улучшить?

      Клиент рассказывает, менеджер внимательно слушает и делает пометки

      Менеджер: Спасибо за подробный рассказ. Правильно ли я понял, что критически важными для вас являются параметры X, Y и Z?

      Клиент подтверждает или уточняет.

      3. Презентация ценности. Коротко и емко представьте свое предложение, сделайте акцент на ключевой выгоде для данного клиента. Используйте подготовленные материалы.

      Менеджер: Иван Петрович, основываясь на вашей ситуации, я бы хотел предложить следующее решение

      Открывает презентацию или коммерческое предложение.

      Менеджер: Наша компания специализируется именно на X, Y, Z, которые вы отметили как ключевые. Мы готовы предоставить вам [конкретные условия], что позволит [ожидаемый результат]. Более того, у нас есть успешный опыт работы с компаниями вашего профиля, и мы уверены, что сможем добиться [желаемый позитивный эффект].

      Менеджер показывает кейсы, отзывы, сертификаты.

      4. Отработка возражений. Поблагодарите клиента за комментарии и вопросы. Дайте структурированные ответы, подтверждающие ценность предложения.

      Клиент: Это интересно, но ваши цены выше, чем у нашего текущего поставщика.

      Менеджер: Иван Петрович, благодарю за комментарий. Давайте посмотрим на ценность нашего предложения для вас в комплексе. Как видите, за счет [аргумент] и [аргумент], работа с нами позволит вам [выгода]. Кроме того, мы предлагаем [дополнительные условия], что в результате даст вам [ожидаемый позитивный эффект]. Экономия и дополнительная прибыль с нами перекроют разницу в цене.

      Менеджер приводит расчеты и доказательства.

      5. Следующие шаги и завершение

      Резюмируйте ключевые моменты встречи. Предложите логичное продолжение – расчет актуальной или старой заявки, чтобы продемонстрировать ваши возможности, следующую встречу, пробный заказ, расчет индивидуальных условий. Достигните договоренностей, которые вы для себя определили как результат встречи.

      Менеджер: Иван Петрович, давайте подытожим. Сегодня мы с вами обсудили [ключевые моменты]. Наше предложение